人类误判心理学 —— 解释我们为什么会以我们所做的方式行为的杰作
Last updated
Last updated
长期以来，我一直对标准思维错误非常感兴趣。
然而，在我接受教育的那个时代，非病人治疗心理学对理解错误判断的贡献很少得到主流精英的认可。相反，人们对心理学的兴趣完全局限于一群教授，他们主要是为自己说话和发表文章，与世隔绝和群体思维自然会对他们造成很大的伤害。
因此，在加州理工学院和哈佛大学法学院学习之后，我对心理学一窍不通。这些机构并不要求学生具备心理学知识。当然，在不了解心理学的情况下，他们也无法将心理学与其他学科结合起来。此外，就像尼采为自己的瘸腿感到自豪一样，这些院校也为自己故意回避 "模糊 "的心理学和 "模糊 "的心理学教授而感到自豪。
在相当长的一段时间里，我也抱有这种无知的心态。很多人也是如此。例如，在加州理工学院的课程目录中，多年来只列出了一位心理学教授，他自称是 "心理分析研究教授"，同时教授 "异常心理学 "和 "文学中的精神分析"，我们该怎么看呢？
离开哈佛后不久，我就开始了漫长的挣扎，以摆脱我心理无知中最不正常的部分。今天，我将描述我为获得基本智慧而进行的长期斗争，并简要总结我的终结观念。之后，我将举例说明心理学的作用和心理学功能失调的解药，其中许多例子对我来说相当生动有趣。最后，我将提出并回答一些由我所说内容引发的一般性问题。这将是一次长谈。
当我开始从事法律工作时，我尊重基因进化的力量，欣赏人类与认知天赋较低的动物和昆虫在进化方面的许多相似之处。我知道人是一种 "社会动物"，会自动受到他观察到的周围人的行为的巨大影响。我还知道，人类与畜牧动物和猴子一样，生活在规模有限的统治等级制度中，在这种等级制度中，人类往往尊重权威，喜欢自己等级制度中的成员并与之合作，而对不在自己等级制度中的竞争者则表现出考虑周全的不信任和厌恶。
但是，这种以进化论为基础的概括性理论结构不足以让我正确应对我所遇到的认知。我很快就被许多极端的非理性所包围，这些非理性以模式和子模式的形式表现出来。在这样的包围中，我意识到，除非我能获得更好的理论结构来支撑我的观察和经验，否则我是无法如愿以偿地应对生活的。那时，我对更多理论的渴望由来已久。一方面，我一直喜欢理论，因为它可以帮助我解谜，满足我猴子般的好奇心。此外，我还发现，理论结构是帮助一个人获得想要的东西的超级能力，正如我很早就在学校里发现的那样，在理论指导下，我不费吹灰之力就能取得优异成绩，而其他许多没有掌握理论的人，尽管付出了巨大努力，却还是失败了。我认为，更好的理论对我一直有效，如果现在可以使用，可以让我更快地获得资本和独立，更好地帮助我所热爱的一切。于是，我慢慢地发展出了自己的心理学体系，或多或少地采用了本-富兰克林（Ben Franklin）的自助风格，并在童话故事的反问句中表现出了坚定的决心： "'那我就自己来'，小红鸡说"。
在我的探索过程中，有两件事给了我很大的帮助。首先，长期以来，我一直按照伟大的代数学家雅各比的建议："反转，永远反转"，通过反转来寻找洞察力。我主要通过收集错误判断的事例来寻求良好的判断力，然后思考如何避免这种结果。其次，我变得如此热衷于收集错误判断的事例，以至于对专业领域之间的界限不屑一顾。毕竟，当一些大的、重要的、容易发现的蠢事就在另一个人的专业领域的栅栏那边时，我为什么要在自己的领域里寻找一些微小的、不重要的、难以发现的新蠢事呢？此外，我已经意识到，现实世界中的问题并不是整齐划一地存在于领域边界之内。它们会直接跳过去。当两件事情千丝万缕地交织在一起、相互关联时，我对任何只考虑一件事情而不考虑另一件事情的方法都表示怀疑。我害怕，如果我尝试任何这种限制性的方法，我最终会像约翰-L-刘易斯不朽的名言所说的那样，"根本没有大脑，只有一个长满了毛的脖子"。
后来，纯粹的好奇心让我想知道，为什么破坏性邪教往往能够在一个长周末里把许多还算正常的人变成被洗脑的行尸走肉，并让他们无限期地保持这种状态。我下定决心，如果我能通过泛读和大量思考，最终找到邪教问题的答案。
我还对社会性昆虫产生了好奇。让我着迷的是，能生育的雌蜜蜂和能生育的雌收割蚁都能通过在天空中进行一次轮奸，将它们截然不同的正常预期寿命整整延长 20 年。蚂蚁的极端成功也让我着迷--几种行为算法是如何导致如此极端的进化成功的，其基础是繁殖蚁群内的极端合作，以及几乎总是对繁殖蚁群外的蚂蚁，甚至是同种蚂蚁的极端致命敌意。
在我的激励下，到了中年，我也许应该翻阅心理学教科书，但我没有，我展示了德国民间谚语所预言的那份结果： "我们老得太早，聪明得太晚" 不过，我后来发现，我可能是幸运的，因为我在很长一段时间里避开了当时大多数教科书中的学术心理学。这些教科书当时并不能很好地指导我如何防范邪教，而且它们的写法往往就像作者在收集心理学实验一样，就像一个男孩在收集蝴蝶一样--他们热衷于收集更多的蝴蝶，与同伴有更多的接触，而很少渴望对已经拥有的东西进行综合。当我终于读到心理学课本时，我想起了伟大的经济学家**雅各布-维纳（Jacob Viner）**的观点：许多学者就像松露猎犬一样，是为一个狭隘的目的而训练和饲养的动物，对其他任何事情都不擅长。我还对数百页极不科学的关于自然和教养在人类结果中的权重比较的思考感到震惊。我还发现，心理学入门教材基本上都没有恰当地处理一个基本问题： 心理倾向往往是多种多样的，而且从现在到永远，都是不可分割地交织在一起的，因为它们在生活中相互作用。然而，初级读本的作者通常避免从相互交织的倾向中复杂地分析出影响。也许，作者们并不希望通过复杂性来排斥新的信徒进入他们的学科。也有可能是塞缪尔-约翰逊（Samuel Johnson）在回答一位女士关于他的字典中 "pastern "一词定义错误的原因时所给出的原因。约翰逊回答说："纯粹是无知"。最后，课文的作者们对描述标准的解毒方法以应对标准的心理学驱动的愚蠢行为兴趣不大，因此他们回避了大部分关于我最感兴趣的问题的讨论。
但是，学术心理学在存在缺陷的同时，也有一些非常重要的优点。最终，我在泛读过程中从一本面向大众读者的书 《影响力》 中了解到了这一点，这本书的作者是亚利桑那州立大学（一所非常大的大学）的著名心理学教授罗伯特·西奥迪尼。西奥迪尼年纪轻轻就通过设计、描述和解释一大批巧妙的实验，使自己成为一名超级终身 "执政官教授"，在这些实验中，人类操纵人类，使其受到损害，而所有这一切都得益于人类固有的思维缺陷。
我立即把西奥迪尼的书寄给了我所有的孩子。我还送给西奥迪尼一股伯克希尔公司的股票（A 类），以感谢他为我和公众所做的一切。顺便提一下，考虑到西奥迪尼并没有声称他能改善你的性生活或让你赚到钱，西奥迪尼能卖出几十万册关于社会心理学的书是一个巨大的成就。
西奥迪尼的大批读者之所以买他的书，部分原因是他们和我一样，希望学习如何减少被推销员和环境欺骗的次数。然而，作为一个道德高尚的人，西奥迪尼并没有追求这样的结果，他的大量书籍被那些想学习如何更有效地误导顾客的推销员买走了。当我讨论激励机制的超强威力所导致的激励偏差时，请记住这个反常的结果。
在西奥迪尼的书的推动下，我很快就翻阅了三本用得很多的心理学入门教科书。在渴望综合的同时，我还结合自己以前的经验进行了大量思考。最终，对非发展心理学中不涉及病人治疗、不涉及天性与养育权衡的部分进行了部分总结。这些材料是从不同的发现者那里偷来的（其中大部分人的名字我甚至都没去了解过），往往是为了符合概念而选择了新的描述和标题。芒格的概念，即什么东西容易让芒格回忆起来，然后对其进行修订，使芒格在使用时容易避免错误。
我将以一个有助于解释下文的一般性观点来开始我的总结。这一观点基于我们对社会性昆虫的了解。这些昆虫的整个神经系统通常只有 10 万个左右的细胞，而人类仅大脑就有几十亿个细胞。
每只蚂蚁和每个人一样，都是由一个有生命的物理结构和神经细胞中的行为算法组成的。就蚂蚁而言，行为算法的数量很少，而且几乎完全来自遗传。蚂蚁会从经验中学会一些行为，但大多数情况下，它只是对十来个刺激做出反应，而这些反应都是由基因编程到神经系统中的。
当然，由于神经系统的功能有限，简单的蚂蚁行为系统具有极大的局限性。例如，有一种蚂蚁闻到蚁巢中死蚂蚁尸体散发出的信息素后，会立即做出反应，与其他蚂蚁合作将尸体抬出蚁巢。哈佛大学伟大的威尔逊（E.O. Wilson）在活蚂蚁身上涂抹死蚂蚁信息素时，做了有史以来最好的心理学实验之一。很自然地，其他蚂蚁把这只有用的活蚂蚁拖出了蜂巢，尽管它在整个过程中不停地踢和抗议。这就是蚂蚁的大脑。它有一套简单的反应程序，一般情况下都很有效，但在许多情况下，它却不谨慎地照本宣科。
另一种蚂蚁表明，蚂蚁有限的大脑会被环境和其他生物的巧妙操纵所误导。这种蚂蚁的大脑里有一个简单的行为程序，当蚂蚁行走时，它指令蚂蚁跟着前面的蚂蚁走。当这些蚂蚁绊倒在一个大圆圈里行走时，它们有时会一圈又一圈地走，直到灭亡。
至少在我看来，显而易见的是，人类的大脑经常会像蚂蚁一样，由于思维过程中不可避免的过于简单而产生反作用，尽管通常是在试图解决比蚂蚁面临的问题更困难的问题时，而蚂蚁并不需要设计飞机。
人类的感知系统就清楚地表明了这种不幸的结果。人类很容易上当受骗，要么是被人类巧妙地操纵，要么是被意外发生的情况，要么是被人类在 "实践进化 "过程中偶然发现的非常有效的操纵方法所愚弄，并且因为这些方法非常有效而一直沿用至今。人类感知中的量子效应就造成了这样一种结果。如果刺激被控制在某个水平以下，它就不会通过。正因如此，一位魔术师在暗中表达了一定的魔术行话后，就能让自由女神像消失。
观众们并不知道自己正坐在一个平台上，而这个平台的旋转速度非常缓慢，低于人类的感官阈值，以至于没有人能感受到相当大的旋转中所隐含的加速度。当周围的幕布在平台上雕像之前出现的地方拉开时，雕像似乎消失了。
即使人类的大脑能够感知到，也往往是错误的，因为感知到的是明显对比的震撼力，而不是使科学和优秀工程成为可能的标准科学单位。
当魔术师在你没有感觉的情况下取下你的手表时，他就展示了你的神经系统中这种基于对比度的错误。当他这样做时，他在你的手腕上施加了触觉压力，如果这是你体验到的唯一触觉压力，你会感觉到的。但是，他同时也在你的身体上施加了其他强烈的触觉压力，但却没有施加在你的手腕上，通过在其他地方产生高对比度的触觉压力来 "淹没"手腕的压力。这种高对比度使手腕压力低于感知。
一些心理学教授喜欢让学生把一只手放在一桶热水中，一只手放在一桶冷水中，以此来证明对比感知的不足。然后突然要求他们把两只手都拿出来，放在一个装有室温水的水桶里。现在，当两只手放在同一桶水中时，一只手感觉像是刚被放入冷水中，而另一只手感觉像是刚被放入热水中。当一个人看到感知如此容易被单纯的对比所迷惑，而一个简单的温度计却不会出错，并意识到认知也会模仿感知被单纯的对比所误导时，他就不仅能够理解魔术师是如何愚弄人的，还能理解生活是如何愚弄人的。如果一个人不采取某些预防措施，防止他的感知和认知中普遍有用的倾向产生经常错误的影响，那么，不管是通过蓄意的人为操纵还是其他方式，这种情况都会发生。
人的心理倾向往往是错误的，但一般来说是有用的，这些心理倾向相当多，也相当不同。这种大量倾向的自然结果就是社会心理学的伟大一般原则：认知通常取决于情境，因此，即使同一个人在相同的一般主题领域进行思考，不同的情境也往往会导致不同的结论。
有了蚂蚁、魔术师和社会心理学一般原理的介绍，接下来我将简单地列举一些基于心理学的倾向，这些倾向虽然普遍有用，但往往会误导人。稍后将讨论每种倾向的错误，并介绍一些解救错误的方法，然后再进行一些一般性讨论。以下是这些倾向：
奖惩超级反应倾向
喜欢/热爱倾向
不喜欢/讨厌倾向
怀疑-回避倾向
不一致-回避倾向
好奇倾向
康德公平倾向
羡慕/嫉妒倾向
互惠倾向
从较小的关联中产生影响的倾向
简单、避免痛苦的心理否认倾向
过度自我评价倾向
过度乐观倾向
剥夺-超级反应倾向
社会证明倾向
对比-错误反应倾向
压力-影响倾向
可用性-权衡倾向
用进废退倾向
药物-误导倾向
衰老-误导倾向
权威-误导倾向
废话倾向
理性-尊重倾向
拉帕鲁扎倾向--从有利于特定结果的心理学倾向汇合中获得极端后果的倾向
我把这种倾向放在讨论的首位，是因为几乎每个人都认为自己充分认识到了奖惩措施在改变认知和行为方面的重要性。但事实往往并非如此。例如，我认为在我成年后的一生中，我几乎都是同龄人中最了解激励力量的前百分之五，但我却总是低估了这种力量。每过一年，我都会得到一些惊喜，让我对激励的超级力量有了更进一步的认识。
关于激励的力量，我最喜欢的案例之一是联邦快递的案例。联邦快递系统的完整性要求每晚在一个中心机场的飞机之间迅速转移所有包裹。如果夜班不能快速完成任务，对客户而言，系统就没有完整性可言。为了让夜班员工做正确的事，联邦快递费了好大的劲。他们试过道德劝说。他们尝试了世界上所有的办法，但都不奏效。最后，有人灵机一动，认为如果雇主想要的不是员工最大限度地提高计费工时，而是无故障、快速地完成某项任务，那么按小时支付夜班工资是愚蠢的。也许，这个人认为，如果他们按班次支付员工工资，让所有夜班员工在所有飞机装载完毕后回家，这个系统就会运行得更好。果然，这个办法奏效了。
施乐公司成立初期，当时在政府工作的乔-威尔逊也有过类似的经历。他不得不回到施乐公司，因为他不明白为什么新机器的销量比老机器差那么多。当他回到施乐公司后，他发现销售人员的佣金安排给了他很大的不正当动机，让他把劣质机器推给客户，而客户理应得到更好的结果。
还有马克-吐温笔下的那只猫，在经历过热炉子的糟糕经历后，再也没有坐在热炉子上，也没有坐在冷炉子上。
我们还应该注意本-富兰克林在 《穷理查年鉴》 中的训诫所蕴含的普遍教训： "如果你想说服别人，要诉诸利益，而不是理性"。这句格言是生活中一个伟大而简单的预防措施的明智指南： 当你应该思考激励的力量时，永远不要去想别的事情。有一次，我看到一家大型投资银行的一位非常精明的房屋顾问因为忽视富兰克林这句格言中的教训而丢掉了工作，他没有任何道德过错。这位法律顾问没能说服他的客户，因为他告诉客户他的道德责任，正如法律顾问所正确理解的那样，却没有同时生动地告诉客户，如果他不按照法律顾问的建议行事，他很可能会被打得粉身碎骨。结果，当事人和律师都失去了事业。
我们还应该记住，正如一位员工所描述的那样，对报酬这种超级力量的愚蠢和故意无知是如何导致苏联共产党人取得最终结果的： "他们假装付钱给我们，我们假装工作"。也许管理中最重要的规则就是 "正确的激励"。
但对激励超能力的渴望强调确实有一定的限度。一个过度强调的例子发生在哈佛大学，那里的心理学教授B.F.斯金纳最终让自己显得可笑。斯金纳一度可能是世界上最知名的心理学教授。他的早期实验使用老鼠和鸽子，这些实验既巧妙又重要，结果既违反直觉又重要，这部分原因他当之无愧地享有盛誉。通过激励，他能引发更多的行为改变，达到在他的老鼠和鸽子身上形成条件反射的高潮，这是他以任何其他方式都无法做到的。他明确了在对待孩子或员工时，奖励那些自己不想要更多的行为是极端愚蠢的。使用食物奖励，他甚至在他的鸽子中引发了强烈的迷信，这是他自己预先设计的。他一次又一次地展示了自然中一个伟大的、常见的、泛化的行为算法：“重复有效的行为。”他还展示了即时奖励在改变和维持行为方面比延迟奖励工作得更好。而且，一旦他的老鼠和鸽子形成了由食物奖励引起的条件反射，他发现了哪种奖励撤回模式能使反射行为最长时间保持：随机分配。有了这个结果，斯金纳认为他已经相当好地解释了人的赌博强迫症，赌博强迫症使他经常愚蠢地走向毁灭。但是，正如我们稍后在讨论导致赌博强迫症的其他心理倾向时所看到的，他只是部分正确。后来，斯金纳失去了大部分个人声誉，一方面是因为他对激励超能力的过度宣称，以至于认为他可以用它创造人类乌托邦；另一方面，是因为他几乎没有认识到心理学其他部分的力量。因此，他就像雅各布·维纳的松露猎犬一样，试图用激励效应解释一切。尽管如此，斯金纳在他的主要观点上是正确的：激励是超能力。他的基本实验结果将永远在实验科学的史册中享有高度声誉。他对奖励的狂热依赖方法，在他去世后的许多十年里，比其他任何事情都更有助于改善自闭症儿童。
我在哈佛法学院就读时，教授们有时会谈论耶鲁法学院一位过于专注、类似斯金纳的教授。他们常说 "可怜的老埃迪-布兰查德 他认为宣告式判决能治愈癌症" 斯金纳就是这样，他极端强调激励的超能力。我一直把这种 "强尼一味 "的思维方式 称为 "拿着锤子的人 "的倾向 这种倾向最终让斯金纳声名扫地 "对一个只有锤子的人来说 每个问题看起来都像钉子" 有锤子倾向的人不能免于像布兰查德和斯金纳这样的聪明人。如果你不当心，它也不会放过你。在本讲座中，我将多次提到 "人锤倾向"，因为幸运的是，有一些有效的解毒剂可以减少 "人锤倾向 "的肆虐，它几乎毁掉了杰出的斯金纳的个人声誉。
激励超能力最重要的后果之一，就是我所说的 "激励导致的偏见"。一个人的天性使他成为一个相当正派的人，然而，在激励机制的有意识和潜意识的驱使下，他为了得到他想要的东西而陷入不道德行为，他通过合理化自己的不良行为来促成这种结果，就像施乐公司的推销员为了最大限度地提高销售佣金而伤害客户一样。
在这里，我的早期教育涉及一位外科医生，多年来，他将满满一篮筐的正常胆囊送到了我祖父所在城市内布拉斯加州林肯市领先医院的病理实验室。而且，由于那种社区医院著名的宽容质量控制，许多年后这位外科医生才被从医疗团队中移除，那时他早就应该被开除了。参与移除他的医生之一是家庭朋友，我问他：“这位外科医生是否认为，‘这是一个让我发挥我的才华的方式’——这家伙技术上非常熟练——‘并通过每年在常规欺诈过程中进行几次伤残和谋杀来赚取高收入？’”我的朋友回答说：“该死的不，查理。他认为胆囊是所有医疗邪恶的源头，如果你真的爱你的病人，你就不能够足够快地取出那个器官。”
这只是一个极端的例子，但在较小的程度上，这位外科医生的认知偏差存在于每一个行业和每一个人身上。它导致了非常可怕的行为。考虑一下销售商业地产和企业的经纪人的介绍。我从未见过我认为与客观事实相差无几的介绍。在我漫长的一生中，我从未见过一份管理顾问的报告不是以同样的建议结尾的： "这个问题需要更多的管理咨询服务"。普遍存在的由激励机制导致的偏见要求人们经常不信任或慎重对待专业顾问的建议，即使他是一名工程师。这里的一般解毒方法是 (1)当专业建议对顾问特别有利时，要特别惧怕专业建议；(2)在与顾问打交道的过程中，要学习和使用顾问行业的基本要素；(3)在客观思考后认为合适的范围内，对顾问告诉你的大部分内容进行反复检查、不相信或替换。
国防部的采购历史也证明了激励机制导致合理化的可怕行为的力量。在国防部与行为不端的承包商签订了以成本加百分比为基础的合同后，我们共和国的反应是将国防部的合同官员签署这样的合同定为犯罪，而且不仅是犯罪，还是重罪。
顺便说一句，虽然政府设立这一新的重罪是正确的，但世界上其他地方的许多运作方式，包括许多律师事务所和其他许多公司的运作方式，实质上仍然是成本加成本百分比的奖励制度。在这种标准的激励模式下，人性受到激励机制偏差的影响，导致了许多可怕的滥用职权行为。与你可能得到的结果相比，许多行为恶劣的人如果能娶进门，你会很高兴。
人类的思维是这样形成的，这其中蕴含着巨大的意义。一个含义是，像制造收银机这样，使不诚实行为难以实施的人，是我们文明中一些有效的圣人，因为，正如斯金纳所很好地知道的，当行为被奖励时，坏行为是极度容易上瘾的。所以，收银机在被创造时是一个伟大的道德工具。顺便说一下，收银机的伟大传教士帕特森，从他自己的经验中就知道这一点。他有一个小商店，他的雇员偷窃得很严重，以至于他从未赚到钱。
后来，有人卖给他几台收银机，他的商店立刻盈利了。他立即关闭了商店，转而经营收银机业务，创建了强大的国家收银机公司，成为当时的辉煌之一。 "重复有效的行为" 是帕特森的行为指南，在他运用了一个附加的转折之后，这个指南真的成功了。高尚的道德认知也是如此。帕特森是一个古怪的、不折不扣的慈善家（除了在摧毁竞争对手时，他认为所有竞争对手都是潜在的专利窃贼），他和卡内基一样，在死前几乎把所有的钱都捐给了慈善机构，并总是指出 "裹尸布没有口袋"。帕特森的收银机对人类文明的贡献是如此之大 他如此有效地改进了收银机 并推广了它的使用 最终，他可能配得上罗马诗人贺拉斯的墓志铭： "我没有完全死去"。
员工为了获得奖励而合理化不良行为的强烈倾向，除了帕特森推广的良好现金控制之外，还需要许多解药。这些解药中最重要的或许是使用健全的会计理论和实践。这在西屋电气公司得到了很好的证明，西屋电气有一个与西屋其他业务无关的子公司，专门提供贷款。西屋的高管，可能受到对通用电气的羡慕的影响，想要扩大对外部贷款的利润。根据西屋的会计实践，这些贷款未来信用损失的准备金主要依赖于其贷款子公司的过去信用经验，而该子公司主要提供不太可能导致大量损失的贷款。
现在，有两类特殊贷款自然会给贷款人带来很多麻烦。第一类是向任何类型的房地产开发商提供的价值百分之九十五的建筑贷款，第二类是任何类型的酒店建筑贷款。因此，如果有人愿意向建造酒店的开发商提供实际成本的 95% 左右的贷款，那么贷款利率自然会比正常利率高得多，因为信贷损失风险会比正常利率高得多。因此，西屋公司在向酒店开发商提供大量新的 95% 价值的建筑贷款时，其合理的会计做法应该是报告每笔贷款几乎没有利润，甚至出现亏损，直到几年后贷款明显变得物有所值。但西屋公司却投身于大手笔的酒店建设贷款，使用的会计方法让其贷款人员看起来很有面子，因为它显示了极高的贷款起始收入，而这些贷款与该公司过去遭受小额信贷损失的贷款相比非常逊色。西屋公司的国际会计师和外部会计师都允许这种糟糕的会计做法，因为他们表现出了 "我吃谁的面包，他就吃谁的面包 "这句格言所预言的行为： "我吃谁的面包，我唱谁的歌"
结果造成了数十亿美元的损失。谁有过错？是冰箱部门或类似部门的那个人，作为贷款官突然负责向酒店开发商提供贷款？还是会计师和其他高级人员容忍了近乎疯狂的激励结构，而这种激励结构几乎肯定会引发贷款官的偏见？我的答案是，大部分责任应归咎于会计师和其他创建会计制度的高层人员。这些人就像装甲车运钞服务公司突然决定不用车辆，而让手无寸铁的侏儒用敞开的蒲式篮子手提客户的现金穿过贫民窟一样。
我希望我能告诉你，这种事情已经不再发生，但事实并非如此。西屋爆炸后，通用电气的子公司基德尔-皮博迪（Kidder Peabody）设置了一个愚蠢的计算机程序，允许债券交易员虚构巨大的利润。此后，许多会计工作变得更加糟糕，安然公司的会计工作可能达到了顶峰。
因此，激励导致的偏差是一个巨大而重要的问题，有非常重要的解毒剂，比如收银机和健全的会计制度。但多年前，当我翻阅心理学著作时发现，虽然这些著作长达一千多页，但其中几乎没有涉及激励导致的偏见，也没有提及帕特森或健全的会计制度。尽管激励导致的偏见早已在世界许多伟大的文学作品中崭露头角，激励导致的偏见的解毒剂也早已存在于标准的商业常规中，但不知何故，激励导致的偏见及其解毒剂却在心理学的标准调查课程中几乎无迹可寻。最后，我得出的结论是，当生活中有些事情显而易见，但在某些易于操作、可重复的学术实验中却不容易证明时，心理学的 "松露猎犬 "往往会错过它。
在某些情况下，其他学科比心理学更关注心理倾向，至少在心理学教科书中是这样阐述的。例如，经济学家从雇主的角度出发，早就为激励导致的偏见的自然结果起了一个名字："代理成本"。顾名思义，经济学家通常都知道，就像粮食总是被老鼠吃掉一样，雇主也总是输给那些不适当地把自己放在第一位的员工。由雇主制定的解药包括严厉的内部审计制度、对已查明的不法行为者进行严厉的公开惩罚，以及防止不法行为的例行程序和收银机等机器。从雇员的角度来看，激励机制导致的偏见自然会引起雇主的反对：血汗工厂、不安全的工作场所等。而这些对雇员不利的结果，不仅有工会的压力，也有政府的行动，如工资和工时法、工作场所安全规则、促进工会的措施和工人赔偿制度。在雇佣关系中，由于激励机制导致的双方偏差，自然会产生对立的心理压力，难怪中国人如此喜欢阴阳。
激励导致的偏见不可避免地无处不在，并产生了广泛而普遍的影响。例如，只靠佣金为生的销售人员要比薪酬安排压力较小的销售人员更难保持士气。另一方面，纯粹靠佣金为生的销售人员每花一美元的效率可能更高。因此，在制定销售职能部门的薪酬安排时，涉及权衡利弊的艰难决策很常见。
自由市场资本主义作为一种经济制度取得了巨大成功，这在很大程度上归功于它避免了许多由激励机制导致的偏差所带来的不良影响。在自由市场经济活动的巨大网络中，大多数资本主义所有者都是在与其他所有者的残酷竞争中生存下来的，他们的能力是经过筛选的，他们有强烈的动机在其所有者的范围内防止经营中的一切浪费。毕竟，他们是靠竞争价格与总体成本之间的差额生存的，如果成本超过销售额，他们的企业就会灭亡。如果用国家的受薪雇员来取代这些所有者，通常会大大降低整体效率，因为每个取代所有者的雇员都会受到激励机制导致的偏见的影响，因为他要决定用什么样的服务来换取自己的薪水，以及他要屈服于来自许多不希望他创建任何强大的绩效模式的同僚的压力。
激励导致的偏差的另一个普遍后果是，人类倾向于 "博弈 "所有的人类系统，常常表现出极大的聪明才智，以牺牲他人为代价错误地为自己服务。因此，反博弈功能是几乎所有系统设计的重要和必要组成部分。在系统设计中，还需要一种告诫： 害怕并尽可能避免因容易造假而奖励他人。然而，我们的立法者和法官，通常包括许多在知名大学接受过教育的律师，却常常忽视这一禁令。结果，社会付出了巨大的代价，行为和效率恶化，成本不公，财富转移。如果教育得到改善，心理现实得到更好的传授和吸收，那么我们的立法机构和法院就会有更好的制度设计。
当然，金钱现在是驱使人们养成习惯的主要奖励。可以训练一只猴子去寻找并为一个本质上毫无价值的代币而工作，就好像它是一根香蕉一样，如果这个代币可以经常换成香蕉的话。人类为金钱而工作也是如此，只是更加如此，因为人类的金钱除了食物之外，还可以交换许多想要的东西，而且人们通常会通过持有或花费金钱来获得地位。此外，一个有钱人往往会在他几乎不需要更多钱的时候，依然习惯性地努力工作或拼命赚钱。平均而言，金钱是现代文明的主要动力，在非人类动物的行为中几乎没有先例。金钱奖励还与其他形式的奖励交织在一起。例如，有些人用金钱购买地位，有些人则用地位换取金钱，还有些人则同时做这两件事。
虽然金钱是奖励的主要驱动力，但它并不是唯一有效的奖励。人们也会为了性、友谊、陪伴、地位的提升以及其他非金钱项目而改变自己的行为和认知。
"外婆的规则 "提供了另一个奖励超能力的例子，它的效果如此极端，以至于必须在此提及。你可以用这条规则成功地操纵自己的行为，即使是用你已经拥有的物品作为奖励！事实上，心理咨询博士经常敦促企业组织改进奖励制度，教管理人员使用 "外婆法则 "来约束自己的日常行为。具体来说，"外婆法则 "就是要求孩子们在吃甜点之前先吃胡萝卜。而企业版的 "外婆法则 "则要求高管们每天强迫自己先完成不愉快的、必要的任务，然后再去完成愉快的任务，以示奖励。考虑到奖励的超能力，这种做法是明智和合理的。此外，这一规则也可以用于生活中的非业务部分。强调日常使用这一做法并非偶然。顾问们深知，在斯金纳的教导下，及时奖励的效果最好。
当然，惩罚也会对行为和认知产生强烈的影响，尽管不如奖励那么灵活和奇妙。例如，在美国，非法操纵价格的行为相当普遍，当时人们通常对这种行为处以适度的罚款。后来，一些著名的企业高管被免去要职并送进联邦监狱后，操纵价格的行为就大大减少了。
军事和海军组织在使用惩罚来改变行为时往往很极端，这可能是因为他们需要引起极端行为。大约在凯撒时代，有一个欧洲部落，当集合的号角吹响时，总是杀死最后一个到达指定地点的战士，没有人喜欢与这个部落作战。乔治-华盛顿将逃兵吊死在40英尺高的地方，以儆效尤。
刚孵化出来的小鹅通过其基因程序的习惯性被设定为 "喜欢 "并追随第一个对它好的生物，几乎总是它的母亲。但是，如果孵化后母鹅不在，而有一个人在，小鹅就会 "爱 "并跟随这个人，而这个人就成了小鹅的替代母亲。
与此有点类似，刚出生的人类也会在同类正常的触发结果下 "生来就喜欢和爱"。人类母亲对孩子的爱，也许是最强烈的与生俱来的爱的倾向--随时准备被激发。另一方面，小鼠类似的 "爱子 "行为可以通过删除一个基因而消除，这表明母鼠和幼鼠体内都存在某种触发基因。
每个孩子都会像雏鼠一样，几乎肯定会喜欢和爱上别人，这不仅是受其性本能的驱使，而且是在不局限于其遗传或收养 "家庭 "的社会群体中。目前这种极端的浪漫爱情几乎肯定不会发生在人类遥远的过去。我们早期的人类祖先肯定更像猿类，在非常平凡的交配中被触发 以一种非常平凡的方式交配。
那么，除了父母、配偶和孩子之外，男人会自然而然地喜欢和爱上什么呢？那就是喜欢和爱被人喜欢和爱。因此，在许多求爱竞争中，表现出非凡奉献精神的人就会胜出，而且人一般都会终生努力争取许多与他无关的人的喜爱和认可。
喜欢/爱的倾向的一个非常实际的后果是，它作为一种调节手段，使喜欢者或爱人倾向于：（1）忽视他所喜欢的对象的缺点并顺从他的愿望；（2）偏爱仅仅与他所喜欢的对象有关的人、产品和行为（正如我们在讲到 "从更多关联中产生的影响倾向 "时将会看到的那样）；（3）歪曲其他事实以促进爱。
喜欢和爱引起欣赏的现象也有反向作用。欣赏也会引起或加强喜欢或爱。在这种 "反馈模式 "下，后果往往是极端的，有时甚至会造成故意的自我毁灭，以帮助所爱。
在反馈模式下，喜欢或爱与欣赏交织在一起，往往会在远离性依恋的领域产生巨大的实际影响。例如，一个人如果能够以一种特殊的强度去爱慕令人钦佩的人和思想，那么他在生活中就会拥有巨大的优势。巴菲特和我本人在很大程度上都受到了这种眷顾，有时甚至是来自同一个人和同一个思想。沃伦的叔叔弗雷德-巴菲特是我们俩共同的、有益的榜样，他乐呵呵地做着没完没了的杂货店工作，沃伦和我最终都在安全的距离之外欣赏着他。即使是现在，在我认识了这么多其他人之后，我怀疑是否有可能成为一个比弗雷德-巴菲特更好的人，他让我变得更好。
有可能引发极端爱慕和钦佩的人在反馈模式下相互促进，通常会产生惊人的好结果，这其中蕴含着巨大的社会政策意义。例如，吸引大量可爱、令人钦佩的人加入教师队伍显然是可取的。
与 "喜欢/爱的倾向 "相反，新来的人类也会因为生活中正常或不正常的诱因而 "生来就不喜欢和讨厌"。大多数猿猴也是如此。
因此，在人类漫长的历史中，战争几乎连绵不断。例如，大多数美洲印第安部落战争不断，有些部落偶尔会把俘虏带回家给女人，让大家一起享受折磨俘虏致死的乐趣。即使随着宗教的传播和先进文明的出现，许多现代战争仍然相当野蛮。我们在当今的瑞士和美国也能看到这种情况，人类巧妙的政治安排将个人和群体的仇恨和厌恶 "引导 "到包括选举在内的非致命模式中。
但是，厌恶和仇恨永远不会完全消失。人与生俱来的这些驱动倾向依然强大。因此，我们就有了像英国的那句格言： "政治是凝聚仇恨的艺术" 在美国，非常负面的政治广告也极为流行。
在家庭层面，我们经常看到一个兄弟姐妹憎恨其他兄弟姐妹，如果他有能力，就会无休止地与他们打官司。事实上，一个名叫巴菲特的人曾多次向我解释说："富人和穷人的一个主要区别是，富人可以用一生的时间来起诉他们的亲戚"。我父亲在奥马哈的律师事务所就充满了这种家族内部的仇恨。我到哈佛法学院，其教授们教我“财产法”，却没有提到家族企业中的兄弟姐妹竞争时，我认为这个学校是一个非常不现实的地方，像从前的牛奶车马一样戴着“眼罩”。我目前的猜测是兄弟姐妹之间的竞争还没有进入哈佛所教授的财产法。
厌恶/憎恨倾向也是一种条件反射，它使厌恶者/憎恨者倾向于：（1）忽视厌恶对象的优点；（2）厌恶仅仅与厌恶对象有关的人、产品和行为；（3）歪曲其他事实以促进憎恨。
这种歪曲往往是如此极端，以至于误认程度之大令人震惊。当世贸中心被摧毁时，许多巴基斯坦人立即断定是印度教徒干的，而许多穆斯林则断定是犹太人干的。这种对事实的歪曲往往使仇恨对立双方之间的调解变得困难或不可能。以色列人和巴勒斯坦人之间的调解之所以困难，是因为一方的历史事实与另一方的历史事实很少重叠。
人脑的程序设计倾向于通过做出某种决定来迅速消除疑虑。
不难理解，进化是如何使动物在漫长的岁月中逐渐倾向于快速消除怀疑的。毕竟，对于受到捕食者威胁的猎物来说，花很长时间决定该怎么做肯定会适得其反。因此，人类的怀疑-回避倾向与其远古非人类祖先的历史是完全一致的。
人类通过做出某种决定来迅速消除疑虑的倾向如此明显，以至于要求法官和陪审员采取行为来抵制这种倾向。在这里，做出决定之前的延迟是被迫的。而且，在做出结论之前，人们还需要保持良好的行为举止，以便戴上客观的 "面具"。而 "面具 "的作用是帮助真正的客观性得以实现，这一点我们将在下一次讨论人的不一致-回避倾向时看到。
当然，一旦人们认识到人类具有强烈的怀疑-回避倾向，就会顺理成章地相信，至少某些宗教信仰的飞跃会受到这种倾向的极大推动。即使一个人确信自己的信仰来自启示，他仍然必须对他人不一致的信仰做出解释。而人类的 "怀疑-回避倾向 "几乎肯定是答案的一个重要部分。
是什么引发了怀疑-回避倾向？嗯，一个没有受到威胁的人，什么也没想，不会因为急于做出某种决定而消除怀疑。正如我们在后面谈到社会证明倾向和压力影响倾向时将会看到的那样，引发怀疑-回避倾向的通常是（1）困惑和（2）压力的某种结合。而在面对宗教问题时，这两个因素都会自然而然地出现。
因此，大多数人的自然状态就是某种形式的宗教。这就是我们所观察到的。
人的大脑通过不愿意改变来保存程序空间，这是一种回避不一致的形式。我们可以在人类所有的习惯中看到这一点，无论是建设性的还是破坏性的。很少有人能列举出很多自己已经改掉的坏习惯，有些人甚至连其中一个都找不到。相反，几乎每个人都有许多坏习惯，尽管这些坏习惯是众所周知的，但他却长期保持着。鉴于这种情况，在很多情况下，把早年养成的习惯评价为宿命并不过分。当马利悲惨的鬼魂说："我戴着生前铸就的锁链 "时，他说的是习惯的锁链，这些锁链在变得太坚固而无法挣脱之前，轻得让人感觉不到它的存在。
难得的是，明智的人生会保持许多好习惯，避免或治愈许多坏习惯。富兰克林的《穷理查年鉴》中又有一条伟大的法则对我们很有帮助： "一盎司的预防胜过一磅的治疗"。富兰克林在这里指出，不一致-回避倾向使得预防习惯比改变习惯容易得多。
大脑的反改变倾向还倾向于维持一个人以前的结论、对人的忠诚、名誉身份、承诺、在文明中被接受的角色等。目前还不完全清楚，为什么进化会在人类大脑中植入反改变模式，以及快速消除怀疑的倾向。我的猜测是，反改变模式主要是由以下因素共同造成的：
当决策速度对作为猎物的非人类祖先的生存有重要贡献时，它有助于更快地做出决策。它有助于我们的祖先通过群体合作获得生存优势，而如果每个人都总是改变反应，就很难做到这一点。从开始识字到今天复杂的现代生活，在有限的世代中，这是进化所能达到的最佳解决方案。
不难看出，由 "怀疑-回避倾向"（Doubt-Avoidance Tendency）引发的快速得出结论，再加上抵制改变结论的倾向，自然会给现代人的认知带来很多错误。事实也是如此。我们经常与一些人打交道，我们正确地诊断出这些人被不良的结论所禁锢，而这些结论是由他们早期形成的心理习惯所维持的，他们将带着这些习惯走向坟墓。
不一致-回避倾向导致的决策失误问题如此严重，以至于我们的法院采取了重要的应对策略。例如，在做出判决之前，法官和陪审团必须听取他们不会自然而然地偏向的一方的冗长而娴熟的证据和论证陈述，因为他们的想法已经到位。而这有助于防止 "第一结论偏见 "带来的大量不良思维。同样，其他现代决策者在做出决策之前，也会经常强迫团体考虑巧妙的反驳意见。
而适当的教育则是增强高度认知的长期练习，这样我们的智慧就会变得足够强大，足以摧毁因抵制变革而维持的错误思维。正如凯恩斯勋爵在谈到他在世界上最伟大的大学之一的崇高知识群体时所指出的那样，阻碍人们接受新思想的并不是新思想本身的难度。相反，新思想之所以不被接受，是因为它们与现有的旧思想不一致。凯恩斯所报告的是，人类思想的运作方式很像人类的卵子。当一个精子进入人类的卵子时，就会有一个自动关闭装置，禁止其他精子进入。人类的思维也强烈地趋向于同样的结果。
因此，人们往往会在头脑中积累大量固定的结论和态度，即使有大量确凿证据表明这些结论和态度是错误的，他们也不会经常重新审视或改变。
此外，这种情况不仅仅发生在社会科学系，比如曾经认为弗洛伊德应该是加州理工学院心理学教师的唯一选择的那个系。在硬科学系中，也会发生坚持旧错误的情况，只是频率和严重程度要低一些。这方面的权威莫过于诺贝尔奖得主、"普朗克常数 "的发现者马克斯-普朗克。普朗克不仅以他的科学而闻名，而且还因为他说过，即使在物理学中，彻底的新观点也很少被守旧派真正接受。相反，普朗克说，进步是由新出现的一代人取得的，他们不会被以前的结论束缚头脑。事实上，爱因斯坦在某种程度上正是受到了这种脑力阻碍。巅峰时期的爱因斯坦是自己思想的伟大毁灭者，但年长的爱因斯坦从未接受量子力学的全部含义。
查尔斯-达尔文是第一结论偏见解毒剂最成功的使用者之一。他很早就训练自己仔细考虑任何可能否定他的假设的证据，如果他认为自己的假设特别好，就更要仔细考虑。与达尔文的做法相反的做法现在被称为 "证实偏见"（confirmation bias），这是一个令人讨厌的术语。达尔文的做法源于他敏锐地认识到人类因 "不一致-回避倾向"（Inconsistency-Avoidance Tendency）而产生的天然认知缺陷。他提供了一个很好的例子，说明他正确地利用了心理学的洞察力，推动了一些有史以来最杰出的脑力劳动。
不一致-回避倾向在文明中产生了许多良好的影响。例如，大多数人都不会违背公开承诺、新的或旧的公众身份等，而是更加忠诚地扮演牧师、医生、公民、士兵、配偶、教师、雇员等生活角色。
不一致-回避倾向的一个推论是，一个人在承担新身份的过程中做出重大牺牲，会加强他对新身份的奉献。毕竟，如果一个人为了一个一无是处的东西做出巨大牺牲，那将是非常不一致的行为。因此，人类文明发明了许多艰难而庄严的入会仪式，通常是公开的，以强化新的承诺。
严厉的入会仪式既可以强化不良行为，也可以强化良好行为。黑手党新 "入会 "成员的忠诚度，或军官按要求 "歃血为盟 "效忠希特勒的忠诚度，都是通过触发 "不一致-回避倾向 "而提高的。
此外，这种倾向往往会使人成为操纵性 "合规实践者 "的 "替罪羊"，后者通过触发人潜意识中的不一致-回避倾向而获得利益。很少有人能比本-富兰克林更好地展示这一过程。富兰克林在费城从默默无闻到崭露头角，他希望得到某个重要人物的认可，于是他经常会操纵那个人帮富兰克林一些无关紧要的忙，比如借给富兰克林一本书。此后，这个人就会更加钦佩和信任富兰克林，因为一个不钦佩和不信任的富兰克林与借书给富兰克林所隐含的评价是不一致的。
在朝鲜战争期间，富兰克林的这一技巧是中国洗脑系统对敌方战俘使用的最大特点。一小步一小步地，这种技术在改变囚犯认知方面往往比酷刑更有效，更有利于中国俘虏。
富兰克林的做法，即通过操纵某人对富兰克林好，从而得到他的认可，反过来也非常有效。当一个人被操纵去故意伤害另一个人时，他就会倾向于不赞同甚至憎恨那个人。不一致-回避倾向的这种效应，解释了这句话中隐含的洞察力： "一个人永远不会忘记他埋葬斧头的地方"。这一效应解释了为什么狱警经常虐待囚犯，增加了他们对囚犯的厌恶和憎恨。鉴于监狱中狱警和囚犯之间基于心理的天然敌意，应持续不断地努力：（1）防止虐待囚犯行为的发生；（2）一旦发生，立即制止，因为这种行为会像传染病集群一样自我滋长。在这一问题上提高心理敏锐度，辅之以更有见地的教学，或许能提高美国军队的整体效率。
不一致-回避倾向如此强烈，以至于在一个人仅仅假装拥有某种身份、习惯或结论之后，它往往会占上风。因此，有一段时间，许多演员都有点相信自己是丹麦王子哈姆雷特。许多虚伪的人因假装美德而得到改善。许多法官和陪审员在假装客观的同时，也获得了客观性。许多出庭律师或其他辩护人开始相信他以前只是假装相信的东西。
虽然 "不一致-回避倾向 "及其 "维持现状的偏见 "对健全的教育造成了巨大的损害，但它也带来了许多益处。例如，近乎终极的不一致就是把自己不相信的东西教给别人。因此，在临床医学教育中，学习者不得不 "看一遍，做一遍，再教一遍"，在教学中将所学灌输给教师。当然，教学影响教师认知的力量并不总是对社会有益。当这种力量流向政治和邪教布道时，往往会带来不良后果。
例如，当年轻学生被灌输可疑的政治理念，然后热情地将这些理念推给我们其他人时，现代教育往往会造成很大的损害。推波助澜很少能说服他人。但是，当学生们把他们所推崇的东西灌输到他们的思维习惯中时，学生们往往会受到永久性的伤害。我认为，教育机构如果营造出这样的氛围，那就是不负责任。重要的是，不要在一个人尚未充分发挥其作为一个理性人的潜能之前，就给他的大脑套上枷锁。
哺乳动物有很多与生俱来的好奇心，但非人类中猿猴的好奇心最强。而人类的好奇心又远远强于其猿猴亲属。在先进的人类文明中，文化大大提高了好奇心在增进知识方面的效力。例如，雅典（包括其殖民地亚历山大城）发展了许多数学和科学，这完全是出于好奇心，而罗马人对数学和科学几乎没有任何贡献。相反，他们将注意力集中在矿山、道路、水渠等 "实用 "工程上。好奇心在最好的现代教育（顾名思义，在许多地方这只是少数）的强化下，大大有助于人类防止或减少因其他心理倾向而产生的不良后果。在正规教育结束后的很长一段时间里，好奇心还能给人带来许多乐趣和智慧。
康德以其 "绝对命令 "而闻名于世。"绝对命令 "是一种 "金科玉律"，它要求人类遵循那些行为模式，如果所有其他人都遵循这些行为模式，就会使周围的人类系统对每个人都发挥最大的作用。现代人在接受文化熏陶后，会表现出康德所定义的很多公平性，并对他人抱有很高的期望，这样说并不过分。
在美国，尽管没有标志或信号灯，但在一个拥有汽车单向桥或隧道的小社区里，人们通常会看到很多互惠的礼节。包括我在内的许多高速公路司机，在变道等情况下，经常会让其他司机走到自己前面，因为当角色颠倒时，他们也希望得到这样的礼遇。此外，在现代人类文化中，很多陌生人都会有礼貌地排起队来，以 "先到先得 "的方式为所有人服务。
而且，陌生人往往会自愿平分意外的、不劳而获的好运气和坏运气。而作为这种 "公平分享 "行为的反面结果，当人们期望公平分享却没有得到公平分享时，就会出现许多被动的敌意。
有趣的是，世界上的奴隶制在过去的三个世纪里被彻底废除，而在此之前的许多世纪里，奴隶制与世界上的主要宗教共存。我猜想，康德的公平倾向是造成这一结果的主要原因。
一个物种在进化过程中被设计成经常需要稀缺的食物，当它第一次看到食物时，就会强烈地想要获得食物。当看到食物被另一个同类拥有时，这种情况就会经常出现，并往往会产生一些冲突。这可能就是人性深处的羡慕/嫉妒倾向的进化起源。
兄弟姐妹之间的嫉妒显然非常强烈，而且通常在儿童身上比在成人身上更强烈。它往往比针对陌生人的嫉妒更强烈。康德的公平倾向可能是造成这一结果的原因。
在神话、宗教和文学作品中，羡慕/嫉妒是极端的，在一个又一个的故事中，它引发了仇恨和伤害。在基督之前的文明中，犹太人认为嫉妒是非常有害的，以至于摩西律法中一句又一句地禁止嫉妒。先知甚至警告你不要觊觎邻居的驴子。
嫉妒/妒忌在现代生活中也很极端。例如，当大学里从事理财工作的员工或从事外科手术的教授获得了数倍于教授标准工资的年薪时，大学社区往往会陷入疯狂。而在现代投资银行、律师事务所等机构中，嫉妒/妒忌效应通常比大学院系更为极端。许多大型律师事务所担心嫉妒/妒忌造成混乱，长期以来对所有高级合伙人的薪酬一视同仁，无论他们对公司福利的贡献有多大差别。几十年来，我与沃伦-巴菲特共同观察生活，曾多次听到他睿智地说 "驱动世界的不是贪婪，而是嫉妒"。
因为这句话大致正确，所以人们会期待心理学教科书中会有大量关于嫉妒/羡慕的内容。但是，当我阅读我的三本教科书时，却没有这样的大量内容。事实上，"羡慕 "和 "嫉妒 "这两个词在索引中往往是缺失的。
不讨论羡慕/嫉妒并不是心理学教科书中才有的现象。你们当中有谁最后一次参加大型集体讨论，讨论某个问题时，成人的羡慕/嫉妒被认为是某人争论的原因？似乎人们普遍忌讳这种说法。如果是这样的话，是什么原因造成了这种禁忌呢？
我的猜测是，人们普遍认为，给某种立场贴上由羡慕/嫉妒驱动的标签会被视为对立场提出者的极大侮辱，可能在诊断正确时比诊断错误时更甚。如果把一种立场称为 "羡慕嫉妒恨"，就等同于把它的持有者说成是一个幼稚的精神病患者，那么就很容易理解为什么会产生一种普遍的禁忌。
但是，当这种普遍禁忌在对什么是普遍和重要的正确心理学解释中造成如此大的差距时，这种普遍禁忌是否应该延伸到心理学文本中呢？我的答案是否定的。
一直以来，人们都注意到，人类自动倾向于回报别人的好意和坏意，这在猿类、猴子、狗和许多认知天赋较低的动物身上都是极端的。这种倾向显然有利于群体合作，使成员受益。在这方面，它模仿了社会性昆虫的许多遗传编程。
在一些战争中，我们可以看到互惠倾向的极端力量，它使仇恨增加到导致非常残暴行为的程度。在许多战争中，很长一段时间都没有俘虏；唯一可以接受的敌人就是死人。有时这还不够，成吉思汗就不满足于尸体。他坚持要把尸体砍成碎片。
成吉思汗对其他人表现出极端、致命的敌意，而蚂蚁则对不属于其繁殖群的同类表现出极端、致命的敌意。与蚂蚁相比，成吉思汗显得非常可爱。蚂蚁更喜欢打架，而且打得更凶残。事实上，E-O-威尔逊曾经诙谐地说过，如果蚂蚁突然得到原子弹，所有的蚂蚁都会在 18 小时内死亡。人类和蚂蚁的历史表明：(1)自然界并没有一种普遍的算法使物种内部的 "翻脸不认人 "行为成为物种生存的助推器；(2)如果一个国家放弃所有针对外来者的 "翻脸不认人 "倾向，它是否会有好的发展前景并不清楚；(3)如果 "翻脸不认人 "行为是一个国家与外来者打交道时的好主意，那么人类的文化将不得不做很多繁重的工作，因为他的基因帮不上什么忙。
接下来，我要谈谈人类的互惠敌意，这种敌意与战争相差甚远。和平时期的敌意可能相当极端，比如现代的 "路怒症 "或运动场上的伤人脾气。
解决过度敌意的标准方法是训练自己推迟反应。就像我聪明的朋友汤姆-墨菲经常说的那样："如果这是一个好主意的话，你可以明天再告诉他"。
当然，以德报怨的倾向也是非常强烈的，以至于偶尔会逆转相互敌视的进程。在战争中，有时会出现一些奇怪的停战现象，一方的一些小礼节或小恩小惠会引发停战，随后另一方也会以恩惠回报，如此反复，直到战斗停止相当长的一段时间。这种情况在第一次世界大战的堑壕战中发生过不止一次，战线拉得很长，令将领们大失所望。
显而易见，商业贸易是现代繁荣的根本原因，人类与生俱来的互惠倾向极大地促进了商业贸易的发展。在贸易中，开明的利己主义与互惠倾向相结合，产生了建设性的行为。婚姻中的日常交流也得益于互惠倾向，没有互惠倾向，婚姻就会失去很多吸引力。
互惠倾向并不只是与超强的激励力量结合在一起，只要它能带来好的结果。它还与 "不一致-回避倾向 "一起，帮助人们：（1）履行作为交易一部分的承诺，包括婚姻仪式中的忠诚承诺；（2）人们对牧师、鞋匠、医生和其他所有人的正确行为的期望。
与其他心理倾向以及人类翻筋斗的能力一样，互惠倾向在很大程度上是在潜意识层面上发挥作用的。这有助于使这种倾向成为一种强大的力量，有时会被一些人用来误导他人，这种情况时有发生。
例如，当汽车销售员亲切地把你带到一个舒适的地方坐下，并给你一杯咖啡时，你很有可能仅仅因为这小小的礼节，就被骗得多掏了五百美元。这远不是销售员施以小恩小惠就能成功销售的最极端案例。然而，在这种买车的情况下，多掏出五百美元对你是不利的。这种潜在的损失会在一定程度上保护你。
但是，假设你是别人的采购代理--比如一个有钱的雇主。现在，你从推销员那里得到的一点小恩小惠，由于有别人支付额外的费用，就不会受到额外费用的威胁。在这种情况下，推销员往往能够最大限度地利用自己的优势，尤其是当政府是购买者时。
因此，明智的雇主会设法反对参与采购的员工的互惠倾向。最简单的办法最有效： 不要让他们接受供应商的任何好处。山姆-沃尔顿同意这种绝对禁止的观点。他不允许采购员接受供应商的一个热狗。鉴于互惠倾向在潜意识中的作用，沃尔顿的这一政策是非常正确的。如果我控制了国防部，它的政策也会模仿沃尔顿的政策。
在一个著名的心理学实验中，贾尔迪尼出色地展示了 "遵从实践者 "通过激发人们潜意识中的互惠倾向来误导人们的力量。
在进行这个实验时，贾尔迪尼让他的 "遵从实践者 "在校园里游荡，让陌生人监督一群少年犯去动物园游玩。因为这是在校园里进行的，所以在一个大样本中，有六分之一的人真的同意这么做。在积累了这个六分之一的统计数字后，贾尔德尼改变了他的程序。接下来，他的实践者们在校园里四处游荡，要求陌生人在两年内每周抽出大把时间来监督少年犯。这个荒唐的要求让他得到了百分之百的拒绝率。不过，这位实践者还有一个后续问题： "你愿意至少花一个下午的时间 带少年犯去动物园吗？" 这样一来，西尔德尼之前的1/6接受率提高到了1/2--翻了三倍。
贾尔迪尼的 "遵从实践者 "所做的就是做出了一个小小的让步，而对方也做出了一个小小的让步。贾尔迪尼的实验对象对让步的这种下意识的回报，实际上导致他们最终非理性地同意和少年犯一起去动物园的比例大大增加。现在，一位教授能够发明出这样一个实验，如此有力地证明了一件如此重要的事情，理应得到更广泛的认可，而他也确实得到了许多大学的认可，这些大学从夏尔迪尼那里学到了很多东西。
互惠倾向为什么如此重要？想想看，让法律专业的学生毕业后到外面的世界去代表客户进行谈判，却不知道贾尔迪尼的实验所展示的潜意识思维过程的本质，这是多么愚蠢的事情。然而，几十年来，事实上是几代人的时间里，这种愚蠢的行为在全世界的法学院中普遍存在。正确的名称应该是 "教育失当"。法学院不知道，也不愿意教授山姆-沃尔顿所熟知的东西。
贾尔迪尼在解释美国司法部长授权水门事件的愚蠢决定时，也证明了互惠倾向的重要性和力量。在水门事件中，一名咄咄逼人的下属提出了一个极端的建议，即通过利用妓女和一艘巨型游艇的组合来促进共和党的利益。当这一荒唐的要求被拒绝后，这名下属便亲切地让步，只要求同意入室盗窃，司法部长也就同意了。贾尔迪尼认为，潜意识中的互惠倾向因此成为水门事件中美国总统辞职的一个重要原因，我也这么认为。互惠倾向潜移默化地造成了许多极端和危险的后果，不仅在极少数情况下，而且几乎无时无刻不在发生。
人类对互惠倾向的信仰，经过漫长岁月的实践，在宗教中造成了一些奇怪的坏事。腓尼基人和阿兹特克人的谋杀仪式就是一个特别恶劣的例子，他们把人祭祀给他们的神。我们不应忘记，在布匿战争后期，文明的罗马人出于对战败的恐惧，在少数情况下恢复了人祭的习俗。另一方面，以互惠为基础的、促进宗教发展的思想，即以人类的良好行为换取神的帮助，可能具有极大的建设性。
总的来说，无论在宗教内部还是外部，我都清楚地看到，互惠倾向对人类的建设性贡献远远大于其破坏性影响。在心理倾向被用来抵消或防止一种或多种其他心理倾向带来的不良后果的情况下--例如，在干预结束化学依赖的情况下--你通常会发现互惠倾向在建设性方面表现强劲。
而人类生活中最美好的部分可能就在于亲情关系，在这种关系中，双方对取悦比被取悦更感兴趣--这在互惠倾向的表现中并不罕见。
在离开互惠倾向之前，我们要考虑的最后一个现象是内疚感给人类带来的广泛的痛苦。就内疚感的进化基础而言，我认为最合理的原因是互惠倾向和奖励超级反应倾向在一个方向上引发的心理冲突，奖励超级反应倾向促使人们百分之百地享受某种好东西。当然，人类文化往往极大地助长了内疚感的遗传倾向。尤其是宗教文化对人们提出了难以遵循的道德和虔诚要求。我家附近有一位迷人的爱尔兰天主教牧师，他经常准确地说："老犹太人可能发明了负罪感，但我们天主教徒完善了它。如果你也像我和这位牧师一样，相信平均而言，内疚感是利大于弊的，那么无论你觉得内疚感有多么令人不快，你都可以加入我对互惠倾向的特别感谢。
在斯金纳研究的、世界上最常见的标准条件反射中，由先前给予的奖赏直接引发反应行为，形成新习惯。例如，一个人买了一罐名牌鞋油，在擦鞋时有了良好的体验，由于这种 "奖励"，当他需要另一罐鞋油时，就会买同样的鞋油。
但还有另一种条件反射，即单纯的联想会引发反应。举例来说，许多人在以往的生活经验中被训练成这样的人，他们相信当有几件类似的物品要购买时，价格最高的那件质量也会最好。知道了这一点，一些普通工业产品的卖家往往会改变其产品的商品外观，并大幅提高价格，希望那些追求质量的买家仅凭对其产品和高价的联想就会被诱骗成为购买者。这种行业惯例往往能有效地提高销售额，更能提高利润。例如，在很长一段时间里，这种方法在高价电动工具上就非常奏效。对于油井底部的高价水泵，效果会更好。对于奢侈品来说，这一过程的作用尤其明显，因为支付高价的买家往往会因此而获得额外的地位，既显示了他们的品味，又显示了他们的支付能力。
即使是看似微不足道的关联，如果经过精心策划，也会对产品购买者产生极端而奇特的影响。鞋油的目标购买者可能喜欢漂亮女孩。于是，他选择了鞋油罐上印有漂亮女孩的鞋油，或者是他上一次看到的鞋油广告中印有漂亮女孩的鞋油。
广告商深知联想的力量。你不会在可乐广告中看到关于孩子死亡的描述。相反，可乐广告把生活描绘得比现实更快乐。
同样，军乐队演奏令人印象深刻的音乐也并非偶然。这种仅仅与服兵役联系在一起的音乐有助于吸引士兵并使他们留在军队中。大多数军队都学会了以这种成功的方式利用单纯的联想。
然而，单纯的联想所带来的最具破坏性的误判通常并非来自广告商和音乐提供商。
一些最重要的误判来自与一个人过去的成功、喜欢和热爱、不喜欢和讨厌（包括对坏消息的天然憎恶）偶然联系在一起的事物。
为了避免仅仅被某些事实与过去的成功联系起来而误导，可以使用这条记忆线索。想想拿破仑和希特勒在其他地方用兵大获全胜后入侵俄国时的情景。像拿破仑和希特勒这样的结果还有很多平凡的例子。例如，一个人在赌场愚蠢地赌博，却赢了钱。这种不太可能的相关性导致他再次或一而再、再而三地尝试赌场，结果却使他蒙受了可怕的损失。或者，一个人在一个没有才能的朋友带领下进行的一次风险投资中获得了幸运。受此影响，他再次尝试之前成功的方法，结果却糟糕透顶。
要想不被过去的成功所迷惑，正确的解毒方法是：（1）仔细研究过去的每一次成功，寻找与这种成功相关的偶然的、非因果性的因素，这些因素往往会在一个人评估拟议的新事业中隐含的几率时产生误导；（2）寻找新事业中过去成功时不存在的危险方面。
有一次，一位原本非常令人钦佩的妇女（陪审团案件中一方当事人的妻子）提供了明显虚假的证词，证明了喜欢和爱对心灵的伤害。著名的对方律师想尽量减少对这位令人钦佩的女士的攻击，但又想破坏她证词的可信度。于是，他在结案陈词中最后才提到她的证词。然后，他无奈地摇摇头说："我们该如何看待这样的证词呢？答案就在那首古老的童谣里：丈夫如此，妻子也是如此。她嫁给了一个小丑、陪审团不相信这位妇女的证词。
陪审团不相信这位妇女的证词。他们很容易就意识到爱情对她认知的强烈误导。现在，我们经常看到，当泪流满面的母亲在电视镜头前带着发自内心的信念宣布她们明显有罪的儿子是无辜的时候，爱的误导更加强烈。
人们对爱的影响应该有多大的盲目性存在分歧。富兰克林在《穷理查德年鉴》中建议道： "婚前睁大眼睛，婚后闭上一半" 也许这个 "半睁半闭 "的解决方案是对的，但我更倾向于一个更强硬的处方： "看清事实，无论如何都要爱"。
憎恨和不喜欢也会仅仅因为联想而引发误判。在商界，我经常看到有人低估他们不喜欢的竞争对手的能力和道德。这是一种危险的做法，通常是伪装出来的，因为它发生在潜意识中。
"波斯信使综合症 "是另一种常见的恶果，它仅仅是把一个人和一个令人憎恨的结果联系在一起。古代波斯人实际上杀死了一些信使，而这些信使唯一的过错就是带回了真实的坏消息，比如说，战败的消息。对信使来说，更安全的做法其实是逃跑和躲藏，而不是按照一个更明智的上司的意愿完成他的工作。
波斯信使综合症在现代生活中依然存在，只不过没有那么致命。实际上，在许多职业中，成为不受欢迎的消息的传播者是很危险的。工会谈判代表和雇主代表通常都知道这一点，这导致了许多劳资关系中的悲剧。有时，律师知道，如果他们推荐一个不受欢迎但明智的和解方案，他们的客户会恨死他们，所以他们会继续下去，最终酿成大祸。即使在以高认知度著称的地方，有时也会发现波斯信使综合症。例如，几年前，两家大型石油公司在德克萨斯州的一家审判法庭上，就涉及西半球最大油藏之一的经营协议中的一些含糊不清之处提起诉讼。我猜想，审判的起因是一些总法律顾问不愿意把坏消息带给一位意志坚强的首席执行官。
哥伦比亚广播公司（CBS）在其全盛时期的后期，曾因发生波斯信使综合症而闻名，因为董事长佩利对给他带来坏消息的人充满敌意。其结果是，帕利生活在一个不真实的茧中，他从中做了一笔又一笔糟糕的交易，甚至用哥伦比亚广播公司的大量股份换取了一家公司，而这家公司不久后就不得不清算。
要想消除波斯信使综合症及其在哥伦比亚广播公司造成的不良影响，正确的解药就是通过意志力的锻炼，养成欢迎坏消息的习惯。在伯克希尔，有一条共同的禁令："一定要及时告诉我们坏消息： "一定要及时告诉我们坏消息。只有好消息可以等待"。此外，明智和消息灵通也很有帮助，人们害怕不告诉你坏消息，因为你很可能从其他地方得到坏消息。
影响--来自更多关联的倾向常常会产生令人震惊的效果，有助于淹没以德报怨的正常倾向。有时，当一个人得到别人的恩惠时，他的境况会因为贫穷、疾病、屈从或其他原因而变得不愉快。此外，这种恩惠可能会引发人们因妒忌而对某人产生厌恶，因为这个人曾处于如此有利的状态，以至于他可以轻而易举地成为恩惠的给予者。在这种情况下，受恩惠者会仅仅因为把施恩者与过去的痛苦联系在一起，而不仅对帮助过他的人产生厌恶，还会试图伤害他。这就是亨利-福特（Henry Ford）的一个著名回答的由来："那个人为什么这么恨我？我从来没有为他做过什么"。我有一个朋友，我现在称他为 "格洛茨"，他有过一次有趣的施恩经历。格洛茨拥有一栋公寓楼，他之所以买下这栋公寓楼，是因为他最终想利用这块土地进行不同的开发。在这之前，格洛茨非常宽容地向租户收取低于市场价的租金。最后，当格洛茨要拆掉这栋楼的提议举行公听会时，一位拖欠了很多租金的租户特别愤怒，充满敌意。他来到公听会现场，说："这个提议太过分了。格洛茨不需要更多的钱。我知道这一点，因为我上大学时就是靠格洛茨奖学金供养的。
单纯的联想所导致的最后一种严重的不良思想倾向在于分类定型观念的普遍使用。因为皮特知道乔已经九十岁了，而大多数九十岁的老人都不善于思考，所以皮特就把老乔评价为一个思考笨拙的人，即使老乔仍然很善于思考。或者，因为简是个白发苍苍的老太太，而皮特认识的老太太中没有擅长高等数学的，所以即使简是个天才，皮特也会认为她不擅长高等数学。这种错误的想法既自然又常见。皮特的解药不是相信平均而言九十岁的老人和四十岁的老人一样善于思考，也不是相信数学博士中女性和男性一样多。相反，正如他必须了解趋势并不总是能正确预测命运一样，他必须了解某些群体的平均维度并不能可靠地指导他了解某些特定项目的维度。否则，皮特就会犯很多错误，就像那个淹死在平均水深只有 18 英寸的河里的人一样。
这种现象在第二次世界大战中第一次对我产生了强烈的冲击，当时我的一位家庭朋友的超级运动员、超级学生的儿子飞越大西洋，再也没有回来。他的母亲是个非常理智的女人，却拒绝相信他已经死了。这就是简单的、避免痛苦的心理否认。现实太痛苦，难以承受，所以人们会扭曲事实，直到它们变得可以承受。我们在某种程度上都会这样做，但往往会造成可怕的问题。这种倾向最极端的结果通常与爱、死亡和化学依赖混为一谈。
当否认被用来让死亡变得更容易时，这种行为几乎不会受到批评。谁会吝啬在这种时候帮助他人呢？但有些人却希望按照 "不需要希望就能坚持 "的铁律离开人世。能够做到这一点的人是值得敬佩的。
在化学依赖中，道德通常会遭到可怕的破坏，成瘾者往往认为他们仍然处于受人尊敬的状态，拥有受人尊敬的前景。因此，当他们越陷越深时，就会表现出对现实极不现实的否定。在我年轻的时候，弗洛伊德疗法在扭转化学依赖方面完全失败，但如今，匿名戒酒协会通过使多种心理倾向共同作用来对抗成瘾，通常能达到 50%的治愈率。然而，治疗过程通常是艰难和耗费精力的，百分之五十的成功率意味着百分之五十的失败率。人们应该远离任何可能导致化学依赖的行为。哪怕是很小的几率，也要避免遭受如此巨大的伤害。
我们都经常看到人的过度自我评价倾向。他对自己的评价大多偏高，就像百分之九十的瑞典司机认为自己高于平均水平一样。这种错误评价也适用于一个人的主要 "财产"。夫妻中的一方通常会对另一方评价过高。男人对子女的评价也同样高于更客观的评价。即使是男人的次要财产，也往往被高估。一旦拥有了这些物品，他就会突然觉得这些物品的价值高于他在没有这些物品的情况下出售这些物品的价格。心理学上对这种过度评估自己财产的现象有一个名称："禀赋效应"。人的所有决定都会突然被他视为比他做出决定之前更好的决定。
人类过剩的自尊心通常会使他强烈地偏爱与自己相似的人。心理学教授在 "丢失钱包 "的实验中展示了这种效应，并从中获得了很多乐趣。他们的实验都表明，当失主与拾到者最相像时，拾到含有身份线索的丢失钱包的人最有可能归还钱包。鉴于这种心理逻辑特性，由相似的人组成的小团体将永远是人类文化中极具影响力的一部分，即使我们明智地试图抑制其最坏的影响。
现代生活中一些最糟糕的后果是，受 "过度自尊倾向"（Excessive Self-Regard Tendency）的支配，功能失调的小团体挑选与自己非常相似的人作为其组织的新成员。因此，如果一所名牌大学的英语系变得精神失常，或者一家经纪公司的销售部陷入例行欺诈，那么问题就会自然而然地变得越来越严重，而且会非常抗拒向好的方向转变。同样，警察局、狱警队、政治团体以及其他无数陷入邪恶和愚蠢泥潭的地方也是如此，比如我们大城市中最糟糕的教师工会，他们通过阻止解雇低效教师来伤害我们的孩子。因此，我们文明中一些最有用的成员就是那些在发现自己控制范围内出现混乱时愿意 "清理门户 "的人。
自然，所有形式的过度自律都会导致许多错误。怎么可能不是这样呢？
让我们来看看一些愚蠢的赌博决定。在彩票中，随机分配号码时的投注额远远低于玩家自己选号时的投注额。这是非常不合理的。赔率几乎完全相同，而且对玩家非常不利。由于国家彩票利用了人类对自选号码的非理性喜爱，现代人购买彩票的数量比其他情况下更多，每次购买都是愚蠢的。
如果再加上 "禀赋效应 "带来的占有欲冲击，人类对自己结论的热爱就会更加强烈，你会发现，一个已经在商品交易所购买了猪肚期货的人，现在会愚蠢地相信，甚至比以前更加相信他的投机性赌注的优点。
而那些热爱体育运动、自以为对各支球队的相对优势了如指掌的人所进行的愚蠢的体育博彩，比赛马场上的博彩更容易让人上瘾--部分原因是人类会自动地对自己复杂的结论作出过高的评价。
同样，在高尔夫或扑克等技巧性游戏中，人们总是一次又一次地与那些明显比自己强得多的人对赌，这也会产生极大的反作用。过度的自我评价倾向会降低愚蠢的赌徒对自己相对才能的准确评价。
更适得其反的是，人对自己未来要为企业提供的服务质量的评价，通常是过高的。他对这些未来贡献的过高评价往往会造成灾难。
过高的自我评价往往会导致错误的招聘决定，因为雇主们严重过高估计了他们自己的结论的价值，而这些结论依赖于面对面接触时的印象。防止这种愚蠢行为的正确方法是，低估面对面的印象，高估应聘者过去的记录。
我在担任一个学术遴选委员会主席时，就曾选择过这样的做法。我说服了委员会的其他成员，停止了所有进一步的面试，只任命了一位成绩记录比其他任何申请人都要好得多的人。当有人说我没有履行 "学术正当程序 "时，我回答说，我才是忠实于学术价值观的人，因为我采用的学术研究表明，面对面面试的印象预测价值很低。
因为人很可能会受到面对面印象的过度影响，而这种印象顾名思义就是人的积极参与，所以在现代猎头实践中，一个 "演讲 "出色的求职者往往会带来巨大的危险。在我看来，惠普（Hewlett-Packard）公司在寻找新任首席执行官时，面试了能言善辩、充满活力的卡莉-菲奥莉娜（Carly Fiorina），就面临着这样的危险。我认为：（1）惠普公司在选择菲奥莉娜女士时做出了一个错误的决定；（2）如果惠普公司对心理学有更多的了解，在方法上采取一些预防措施，就不会做出这个错误的决定。
托尔斯泰有一段名言点明了 "过度自尊倾向 "的力量。托尔斯泰认为，最坏的罪犯并不把自己看得那么坏。他们要么认为（1）自己没有犯罪，要么认为（2）考虑到生活的压力和不利条件，他们的行为和下场是可以理解和原谅的。
"托尔斯泰效应 "的后半部分，即为自己可以弥补的不良表现找借口，而不是提供弥补的办法，是非常重要的。由于人类中的大多数人都会试图通过为可弥补的不良表现寻找过多不合理的借口来苟且偷安，因此，制定个人和制度性的解毒剂来限制这种愚蠢行为的肆虐是非常重要的。就个人而言，一个人应该努力面对两个简单的事实：(1) 可修复但未修复的糟糕表现是糟糕的品格，往往会制造出更多的糟糕表现，每容忍一次，就会给找借口的人造成更大的伤害；(2) 在要求严格的地方，比如运动队和通用电气公司，如果你继续找借口而不是表现出应有的行为，你几乎肯定会在适当的时候被抛弃。对于这部分 "托尔斯泰效应"，主要的制度解毒剂是：（1）公平、任人唯贤、要求严格的文化，加上能够鼓舞士气的人事处理方法；（2）解雇最严重的违规者。当然，在无法断绝关系的情况下，就像自己的孩子一样，你必须尽你所能，努力改造这个孩子。我曾经听说过一种教育孩子的方法，这种方法非常有效，以至于孩子在五十多年后还记得这段学习经历。这个孩子后来当上了南加州大学音乐学院的院长，然后向我讲述了他的父亲看到他的孩子从雇主的存货里拿糖果，借口说以后要换掉时说的话。父亲说："孩子，你最好干脆想拿什么就拿什么，每次都说自己是小偷"。
防止自视过高而导致愚蠢的最好办法，就是在考虑自己、家人和朋友、财产以及过去和未来活动的价值时，强迫自己更加客观。要做好这一点并不容易，效果也不会尽善尽美，但它会比简单地任由心理自然发展要好得多。
虽然过多的自视往往会对认知产生反作用，但它也会因过度自信而导致一些奇怪的成功。这就是 "永远不要低估高估自己的人 "这句格言的原因。
当然，有些过高的自我评价是正确的，比虚假的谦虚更好。此外，以工作出色或生活美好为理由而自豪的自尊心也是一种巨大的建设性力量。如果没有这种合理的自豪感，会有更多的飞机坠毁。"自豪感 "是心理学教科书中普遍遗漏的另一个词，这种遗漏并不是一个好主意。把《圣经》中关于法利赛人和公义人的寓言理解为谴责所有的骄傲也不是一个好主意。
在所有有用的骄傲形式中，最可取的也许是对值得信赖的正当骄傲。此外，值得信赖的人，即使在考虑到他所选择的道路带来的不便之后，通常也会拥有比他提供的可靠性更低的生活。
大约在基督诞生前三个世纪，希腊最著名的演说家德摩斯梯尼说过："人所希望的，他也会相信"。
德摩斯梯尼的意思是说，人不仅会表现出简单的、避免痛苦的心理否认，还会表现出过度的乐观，即使他已经做得很好了。
这位希腊演说家显然说对了，过度乐观是人类的正常状态，即使没有痛苦或痛苦的威胁。看看那些买彩票的快乐的人们，或者那些相信提供信贷、送货上门的杂货店会取代大量效率超高的现款现货超市的人们。
愚蠢乐观主义的一种标准解药是训练有素地、习惯性地使用费马和帕斯卡的简单概率数学，这是我年轻时教高中二年级学生的。进化给你的应对风险的心理经验法则是不够的。如果你依赖的是进化而不是高尔夫课程所驱动的握杆方式，那么它们就像你功能失调的高尔夫握杆方式。
人从十美元的收益中获得的快乐量与他从十美元的损失中获得的不快乐量并不完全一致。也就是说，损失带来的伤害似乎远远大于收益带来的帮助。此外，如果一个人几乎得到他非常想要的东西，却在最后一刻被人抢走了，他的反应就像他早就拥有了奖赏，却被人抢走了一样。我将人类对这两种损失经历的自然反应--失去拥有的奖赏和失去几乎拥有的奖赏--归纳为一个描述，即 "剥夺-超级反应倾向"。
在表现出剥夺-超级反应倾向时，人类经常会因为错误地描述自己的问题而处于不利地位。他经常会比较近在咫尺的东西，而不是真正重要的东西。例如，如果一个人的经纪账户里有 1 000 万美元，那么他经常会因为钱包里的 300 美元中意外丢失了 100 美元而非常恼火。
蒙格夫妇曾经养过一条温顺乖巧的狗，它表现出了犬类版本的 "剥夺-超级反应倾向"。被这只狗咬只有一种可能。那就是在它已经把食物含在嘴里之后，再试图从它手里夺走食物。如果你这么做了，这只友善的狗就会自动咬人。它也没办法。没有什么比狗咬主人更愚蠢的了。但这只狗就是忍不住要犯傻。它的天性中有一种自动的剥夺-超级反应倾向。
人类和这只芒格狗差不多。人通常会对财产、爱情、友谊、领地、机会、地位或其他任何有价值的东西的哪怕是很小的损失或威胁损失做出非理性的强烈反应。其结果自然是，因可能失去领地而引发的官僚内讧往往会给整个机构造成巨大损失。杰克-韦尔奇（Jack Welch）在通用电气（General Electric）长期与官僚主义弊病作斗争的智慧，很大程度上就在于此。很少有商界领袖能进行如此明智的斗争。
剥夺-超级反应倾向往往通过引发对公开反对者的厌恶和仇恨来保护意识形态或宗教观点。出现这种情况的部分原因是，不信教者的思想一旦传播开来，就会削弱现在得到舒适环境（包括强大的信仰维护系统）支持的观点的影响力。大学文科院系、法学院和商业组织都表现出大量这种基于意识形态的群体思维，几乎拒绝所有相互冲突的意见。当尖锐的批评者是一名前信徒时，敌意往往会因以下两点而增强：（1）背叛的概念会因为同事的失落而引发额外的剥夺-超级反应倾向；（2）担心来自前同事的冲突观点会有额外的说服力。几个世纪以来，异端邪说一直是杀戮异端的正当理由，这种杀戮往往是在酷刑之后进行的，而且往往是通过活活烧死受害者来完成的。
几乎在所有地方，极端的意识形态都会以极大的强度和对非信徒的极大反感来维持，从而造成极端的认知功能障碍。我认为，之所以会出现这种情况，是因为通常有两种心理倾向同时作用于这一可悲的结果：（1）不一致--回避倾向（2）匮乏--超级反应倾向。
激烈、刻意维持群体思维的解药之一是极端的礼仪文化，尽管存在意识形态差异，但仍能保持这种文化，就像美国最高法院现任大法官的行为一样。另一种解药是有意引入能干且善于表达的、不相信现存群体思维的人。像德里克-博克（Derek Bok）在担任哈佛大学校长期间，就开始不批准哈佛法学院意识形态主义者提出的终身教职任命。
即使是从 180 度的视野中失去一度，有时也会产生足够的 "剥夺-超级反应倾向"，将邻居变成敌人，正如我曾经观察到的那样，当时我从两个邻居中的一个那里买了一栋房子，其中一个邻居新安装的一棵小树将他们锁在了仇恨之中。
这两个邻居的例子说明，在分区听证会上，几乎所有的邻居都会因为一些鸡毛蒜皮的小事而表现出非理性的、极端的剥夺性超级反应。这种恶劣的行为使一些人退出了分区领域。有一次，我从一位曾当过律师的工匠那里买了一些高尔夫球杆。当我问他从事什么法律工作时，我以为他会说 "离婚法"。但他的回答是 "分区法"。
剥夺-超级反应倾向在劳资关系中产生了可怕的影响。在第一次世界大战前发生的劳资冲突中，大多数死亡都是在雇主试图降低工资时发生的。如今，我们看到的死亡人数减少了，而整个公司消失的情况却多了起来，因为竞争要求要么从劳工那里拿走东西--劳工不会同意--要么企业死亡。剥夺--超级反应倾向是造成这种劳工抵制的主要原因，通常在这种情况下，做出不同的决定是符合劳工利益的。
在劳资关系以外的情况下，外卖也很难获得。因此，如果多一些理性，少一些下意识地听从 "剥夺-超级反应倾向 "的命令，许多悲剧本来是可以避免的。
剥夺-超常反应倾向也是强迫赌博导致毁灭的一个重要原因。首先，它使赌徒一旦输了钱，就会产生报复的激情，而且这种激情会随着输钱而增长。其次，最容易让人上瘾的赌博形式会让人有很多 "险些失手 "的机会，而每一次失手都会引发 "剥夺-超级反应倾向"。一些老虎机制造者正是恶毒地利用了人类的这一弱点。电子老虎机使这些制造者能够制造出大量毫无意义的 "杠杠柠檬 "结果，从而大大增加了那些自以为差点就能赢得巨额奖励的傻瓜的游戏次数。
在公开叫价拍卖中，"剥夺-超级创造倾向 "往往会给人造成很大伤害。我们接下来要考虑的 "社会证明 "往往会让人相信另一个出价人最后的出价是合理的，然后剥夺--超级反应倾向会强烈地促使他把最后的出价抬高。在公开叫价的拍卖会上，最好的解药就是巴菲特的简单做法： 不要参加这种拍卖会。
匮乏-超级反应倾向和不一致-回避倾向经常共同导致一种形式的商业失败。在这种形式的毁灭中，一个人逐渐耗尽他所有的好资产，试图挽救一个正在走向失败的大企业，但毫无结果。这种愚蠢行为的最佳解毒剂之一就是年轻时学到的良好扑克技巧。扑克的教学价值表明，并非所有有效的教学都是在标准的学术道路上进行的。
数十年前，我自己，也就是这里的准教员，犯了一个大错，部分原因是我潜意识中的 "剥夺-超级反应倾向"。一位友好的经纪人打电话给我，让我以每股 115 美元的价格购买 300 股价格低得离谱、交易量非常稀少的 Belridge 石油公司股票，我用手头的现金买下了这 300 股股票。第二天，他又以同样的价格向我提供了 1,500 股，我拒绝购买，部分原因是我只有卖掉一些东西或借到所需的 173,000 美元才能购买。这是一个非常不理智的决定。我是一个富裕的人，没有债务；没有损失的风险；类似的无风险机会不可能出现。两年内，贝尔里奇石油公司以每股约 3700 美元的价格卖给了壳牌公司，这让我比当时心理敏锐的我少赚了约 540 万美元。正如这个故事所表明的，心理上的无知可能代价非常高昂。
有些人可能会质疑我对 "剥夺-超级反应倾向 "的定义，认为它包括了对几乎错过的利润的反应，就像老虎机玩家的反应那样。不过，我认为我对这种倾向的定义还不够宽泛。我之所以提出一个更宽泛的定义，是因为我认识的许多伯克希尔-哈撒韦公司的股东在市值获得巨大收益后，从未出售或送出过一股股票。这种反应有些是由理性计算造成的，有些无疑是由以下因素共同作用造成的：（1）奖励超级反应；（2）不一致-回避倾向中的 "现状偏差"；（3）过度自我评价倾向中的 "禀赋效应"。但我认为，最有力的非理性解释是一种剥夺-超级反应倾向。这些股东中的许多人根本无法忍受伯克希尔-哈撒韦公司的持股变少。部分原因是他们不喜欢面对他们认为的身份受损，但主要原因是他们害怕错过未来从出售或赠送股票中获得的收益。
当人自动地按照他观察到的周围人的想法和行为去思考和行动时，他原本复杂的行为就会简化很多。而这种追随往往效果很好。例如，在一个陌生的城市看一场大型足球比赛，还有什么比跟随人流更简单的方法呢？出于某种原因，人类的进化给他留下了 "社会证明倾向"（Social-Proof Tendency），即自动倾向于按照周围人的想法和行为去思考和行动。
心理学教授喜欢 "社会证明倾向"，因为在他们的实验中，这种倾向会导致荒谬的结果。例如，如果教授安排某个陌生人进入一部电梯，而电梯里有十个 "遵纪守法者 "都静静地站着，面向电梯的后方，那么这个陌生人往往也会转过身来做同样的事情。心理学教授还可以利用 "社会证明倾向"（Social-Proof Tendency）使人们产生巨大而可笑的测量误差。
当然，青少年的父母通常也会从 "社会证明倾向 "中了解到更多关于青少年认知错误的信息。最近，朱迪斯-里奇-哈里斯（Judith Rich Harris）的一项研究突破了这一现象，他证明，年轻人对同龄人而不是对父母或其他成年人的超级尊重，在相当程度上是由年轻人的基因决定的。因此，父母应该更多地依靠培养同龄人的品质，而不是劝诫自己的后代。像哈里斯女士这样的人，能够以新的理由为后盾，提出具有这种品质和效用的见解，她就没有白活。
在商界的最高层，领导者表现出类似于青少年的追随者的情况并不少见。如果一家石油公司愚蠢地买下了一座矿山，其他石油公司往往很快就会加入买矿的行列。如果被收购的公司生产化肥，也会如此。这两种石油公司购买热潮实际上都盛行一时，但结果却很糟糕。
当然，要识别并正确权衡石油公司现金流的所有可能配置方式是很困难的。因此，石油公司的高管们和其他人一样，做出了许多错误的决定，而这些决定很快就会因怀疑带来的不适而引发。顺着其他石油公司的行动提供的社会证明，自然而然地结束了这种不适。
什么时候最容易触发社会证明倾向？许多实验都给出了明确的答案： 在不解或压力的情况下，尤其是在两者同时存在的情况下，最容易触发。
因为压力会强化社会证明倾向，所以不光彩的销售机构，例如从事向学校教师推销沼泽地等行动的机构，会操纵目标进入孤立和压力相结合的环境。孤立的环境加强了 "骗子 "和 "先买的人 "所提供的社会证明，而压力（通常因疲劳而增加）则增加了目标对社会证明的易感性。当然，我们最糟糕的 "宗教 "邪教也会模仿那些骗子推销员的手法。有一个邪教甚至用响尾蛇来增加转化对象的压力。
由于 "社会证明倾向 "会使坏行为和好行为都具有传染性，因此，人类社会必须（1）在任何坏行为蔓延之前阻止它，（2）培养和展示所有好行为。
我父亲曾告诉我，他刚开始在奥马哈从事法律工作，就和一大群人从内布拉斯加州去南达科他州打野鸡。南达科他州的狩猎执照，比如说，南达科他州居民是 2 美元，非居民是 5 美元。所有内布拉斯加州居民一个接一个地用虚假的南达科他州地址注册了南达科他州的执照，直到轮到我父亲。然后，据他说，他勉强阻止了自己做其他人正在做的事情，那是某种犯罪行为。
并不是每个人都能抵御不良行为的社会传染。因此，我们经常会患上 "塞尔皮科综合症"，这个名字是为了纪念弗兰克-塞尔皮科加入的一个几乎完全腐败的纽约警察分局的状况。后来，他因为抵制该部门的腐败现象，差点被枪杀。这种腐败是由社会证明和激励机制所驱动的，这种结合产生了 "塞尔皮科综合症"。塞尔皮科的故事应该比现在更多地被讲授，因为它的恐怖说教力量针对的是一种非常重要的邪恶，这种邪恶主要是由一种非常重要的力量驱动的：社会证明。
在社会证明中，误导人的不仅是他人的行为，还有他人的不作为。在存在疑问的情况下，他人的不作为就成了社会证明，证明不作为是正确的。因此，许多旁观者的不作为导致了基蒂-吉诺维斯（Kitty Genovese）的死亡，这是心理学入门课程中经常讨论的一个著名事件。
在社会证明的范围内，公司董事会的外部董事通常表现出近乎终极形式的不作为。除了斧头杀人之外，他们对其他任何事情都不会提出反对意见，直到董事会最终因某些公开的尴尬事件而介入。我的朋友乔-罗森菲尔德（Joe Rosenfield）曾经很好地描述了一种典型的董事会文化，他说："他们问我是否愿意成为西北贝尔公司的董事，这是他们问我的最后一件事。"
在广告和促销活动中，"社会证明倾向 "是一个可以想象到的强大因素。"猴子看，猴子做 "这句老话提醒人们，约翰经常会强烈地希望做某事或拥有某事，只是因为乔做了或拥有了它。一个有趣的结果是，广告商会花大价钱让自己的汤罐而不是别人的汤罐出现在电影场景中，而汤罐的消费只是电影场景的外围。
社会证明倾向常常与羡慕/嫉妒和匮乏-超级反应倾向以一种反常的方式相互作用。有一次，我的表弟拉斯（Russ）和我（分别为三岁和四岁）为了一块多余的瓦片争得面红耳赤、嚎啕大哭。
但是，在保存意识形态的心理倾向的推动下，这种场合的成人版本并不好笑，而且可能会摧毁整个文明。中东现在就面临着这样的威胁。现在，犹太人、阿拉伯人和所有其他人为一小块有争议的土地所花费的资源，如果在土地要求者之间任意分配，即使不考虑减少战争（可能是核战争）威胁所带来的任何好处，也会让每个人过得更好。
在家庭关系之外，试图通过包括讨论心理倾向的影响在内的技巧来解决争端的情况现在已经很少见了。考虑到加入这种讨论会带来的幼稚影响，以及目前心理学教学的缺陷，这一结果可能是合理的。但是，考虑到现在所涉及的核风险，以及持续数十年的重要谈判中的许多失败，我常常在想，是否有一天，在某种程度上，更多利用心理学的洞察力最终会改善结果。如果是这样，那么正确的心理学教学就非常重要了。而且，如果老的心理学教授甚至比老的物理学教授更不可能学习新的方法（这似乎几乎是肯定的），那么我们可能会像马克斯-普朗克所预言的那样，需要新一代的心理学教授，他们已经成长为以不同的方式思考问题的人。
如果要从涉及 "社会证明倾向 "的一揽子课程中只选一门课用于自我提高，我最喜欢的课程是 学会如何在别人举错例子时视而不见，因为没有什么技能比这更值得拥有了。
由于人类的神经系统无法自然地以绝对科学单位进行测量，因此它必须依赖于更简单的东西。眼睛有一个限制其编程需求的解决方案：记录所见事物的对比度。视觉如此，其他感官也大体如此。此外，感知如此，认知也是如此。这就是人类的 "对比-误动作倾向"。
很少有心理倾向会对正确思维造成更大的损害。小规模的损害包括这样一些情况，例如，人们购买一个价格过高的 1000 美元的真皮仪表盘，仅仅是因为与他同时购买的一辆价值 65000 美元的汽车相比，这个价格实在是太低了。大规模的损害往往会毁掉人的一生，比如一个父母很糟糕的优秀女性嫁给了一个只有与她父母相比才会被评为令人满意的男人。或者，一个男人娶了二号妻子，而二号妻子只有与一号妻子相比才会被评价为好妻子。
在一些房地产经纪人的办公室里，有一种销售行为尤其应该受到谴责。一位来自外地的买主，可能需要把家人转移到外地，在时间很紧的情况下拜访了办公室。销售员故意给客户看三套价格高得离谱的糟糕房子。然后，他又带客户看了一套价格适中的普通房子。然后，"砰 "的一声，经纪人往往就轻松成交了。
对比-反应失常倾向经常被用来给购买商品和服务的客户造成不利。为了使一个普通的价格看起来很低，商家经常会人为地制造一个比人们一直追求的价格高得多的价格，然后把他的标准价格宣传成比他的虚假价格有很大的降幅。即使人们知道这种操纵顾客的行为正在尝试之中，它也往往会起到引发购买的作用。这种现象在一定程度上解释了新闻报纸上的许多广告。这也说明，意识到心理伎俩并不是完美的防御手段。
当一个人连续迈出走向灾难的步伐，而每一步都非常小的时候，大脑的 "对比--错误反应倾向 "往往会让他走得太远而无法避免灾难。之所以会出现这种情况，是因为每一步与他目前所处的位置形成的反差太小了。
我的一个打桥牌的朋友曾告诉我，一只青蛙被扔进很热的水里会跳出来，但如果把同一只青蛙放在室温的水里，然后以很慢的速度加热，它最终会死掉。我仅有的一点生理学知识让我对这种说法产生了怀疑。但这并不重要，因为许多企业就是以我的朋友所说的方式死去的。认知会被低对比度的微小变化所误导，往往会错过命中注定的趋势。
本-富兰克林（Ben Franklin）最著名、最有用的箴言之一是 "小漏必沉大船"。这句谚语的实用性之所以很大，正是因为大脑经常会错过大船上的一个小漏点的功能。
每个人都知道，突如其来的压力，例如来自威胁的压力，会让人体内的肾上腺素激增，从而促使人做出更快、更极端的反应。学过《心理学 101》的人都知道，压力会让 "社会证明倾向 "变得更加强大。
有一种现象虽不为人所熟知，但仍广为人知，那就是轻度压力可以稍微提高成绩，比如考试成绩，而重度压力则会导致机能失调。
但很少有人知道真正的重度压力会导致抑郁。例如，大多数人都知道，"急性压力抑郁 "会导致思维功能障碍，因为它会造成一种极端悲观的情绪，这种情绪往往持续时间较长，而且通常伴随着活动停止的疲劳。幸运的是，大多数人也都知道，这种抑郁症是人类较为可逆的疾病之一。即使在现代药物问世之前，许多受抑郁症折磨的人，如温斯顿-丘吉尔和塞缪尔-约翰逊，都获得了巨大的人生成就。
大多数人对受沉重压力影响的非抑郁症精神崩溃知之甚少。但至少有一个例外，那就是巴甫洛夫在七八十岁时所做的工作。巴甫洛夫早年曾因利用狗研究消化生理而获得诺贝尔奖。后来，他又通过研究狗的单纯联想反应而闻名于世，最初是研究流口水的狗，以至于今天人们常说，单纯联想引发的行为变化，就像许多现代广告引发的行为变化一样，来自于 "巴甫洛夫"条件反射。
巴甫洛夫的最后一项研究成果尤其有趣。在 20 世纪 20 年代列宁格勒大洪水期间，巴甫洛夫把许多狗关在笼子里。在他的 "巴甫洛夫条件反射 "和标准奖赏反应的共同作用下，这些狗的习惯已经转变成了截然不同的模式。随着洪水的涨退，许多狗的鼻子和笼子顶部之间几乎没有空隙。这让它们承受了最大的压力。紧接着，巴甫洛夫注意到许多狗的行为不再像以前那样了。例如，以前喜欢驯兽师的狗现在不喜欢驯兽师了。这一结果让人想起现代认知的逆转，即一个人对父母的爱突然变成了恨，因为新的爱突然转向了崇拜。巴甫洛夫的狗身上发生的意料之外的极端变化，会让任何一位优秀的实验科学家陷入近乎疯狂的好奇之中。这的确是巴甫洛夫的反应。但是，没有多少科学家会像巴甫洛夫那样做。
在他漫长的后半生中，他一直在给狗做应激诱导神经衰弱的实验，之后他又试图逆转神经衰弱，同时仔细地做实验记录。他发现：(1) 他可以对狗进行分类，从而预测某只狗容易崩溃的程度；(2) 最难崩溃的狗也最难恢复到崩溃前的状态；(3) 任何狗都可能崩溃；(4) 除非重新施加压力，否则无法逆转崩溃。
现在，几乎每个人都对这种以实验方式对待人类的朋友--狗--感到反感。此外，巴甫洛夫是俄国人，他的最后一项工作是在共产党统治下完成的。也许这些事实就是目前人们对巴甫洛夫最后的研究成果极度无知的原因。多年前，我曾试图与两位弗洛伊德精神病学家讨论这部著作，但他们从未听说过这部著作。几年前，一所重点医学院的院长居然问我，在其他研究人员的实验中，巴甫洛夫的任何实验是否都是 "可重复的"。显然，巴甫洛夫现在是医学界被遗忘的英雄。
我第一次在一本由洛克菲勒资助的精神病学家撰写的通俗平装书中找到了对巴甫洛夫最后一项工作的描述，当时我正在试图弄明白：（1）邪教是如何进行可怕的恶作剧的；（2）法律应该如何规定父母可以对那些已经成为被洗脑的僵尸的孩子进行 "解编程"。很自然，主流法律反对父母对僵尸进行肉体俘虏，然后对他们施加压力，以帮助他们消除在邪教转化过程中所承受的压力影响。
我从未想过要去讨论关于这个问题的法律争议。但我得出的结论是，如果不考虑巴甫洛夫的最后一部著作所提出的问题，就无法以最大限度的理性来处理这场争议，那就是，强力施加压力是否可能是唯一的逆转方法，可以有效地补救可以想象到的最糟糕的罪恶之一：被偷走的心灵。我把对巴甫洛夫的讨论包括在内，（1）部分是出于对禁忌的普遍敌意，（2）部分是为了使我的演讲在考虑压力时更加合理完整，（3）部分是因为我希望一些听众可以继续我的探究，并取得更大的成功。
这种心理倾向与歌曲中的歌词相呼应： "当我不在我爱的女孩身边时，我爱我身边的女孩" 人的大脑是不完美的，能力有限，很容易偏向于使用容易获得的东西。而大脑无法使用它无法记住的东西，或者它无法识别的东西，因为它受到一种或多种强烈的心理倾向的严重影响，就像歌中的同伴受到附近女孩的影响一样。因此，心理就会过分看重容易获得的东西，从而表现出 "可得性--错误倾向"（Availability-Misweighing Tendency）。
解决 "可得性-权衡倾向 "造成的失误的主要办法通常是制定程序，包括使用核对表，这几乎总是有帮助的。
另一种解毒方法是像达尔文那样强调不确定的证据。应该做的是，特别强调那些不会产生大量容易获得的数字的因素，而不是主要或完全偏向于考虑那些确实会产生这些数字的因素。还有一种解药，就是找到并聘请一些持怀疑态度、能言善辩、思想深远的人，作为与现行观念相反的观念的倡导者。
这种倾向的一个后果是，由于格外生动的证据让人过目不忘，因而在认知中更容易获得，因此往往会有意识地对其轻视，而对不那么生动的证据则会过分重视。
不过，格外生动的图像在影响思维方面的特殊优势还是可以被建设性地利用：（1）说服别人得出正确的结论；（2）作为改善自己记忆的一种手段，将生动的图像一个接一个地附加到许多不想忘记的项目上。事实上，古典希腊和罗马的伟大演说家们正是利用这种生动的形象作为记忆的助推器，才能在不使用笔记的情况下发表如此长篇大论、条理清晰的演讲。
对付这种倾向的重要方法很简单： 一个观点或事实并不会因为你很容易就能得到它，就更有价值。
所有技能都会随着使用时间的推移而衰减。我在二十岁之前一直是微积分方面的天才，但在二十岁之后，这项技能很快就因为完全不使用而消失了。解决这一问题的正确方法是利用相当于飞行员培训中使用的飞机模拟器的功能。这样，飞行员就可以不断练习他不能失去的所有很少使用的技能。
聪明人一生都在练习他所有有用但很少使用的技能，其中许多技能都不属于他的学科，这是一种对更好的自己的责任。如果他减少了练习技能的数量，从而减少了保留技能的数量，那么他自然会从一个有锤子倾向的人逐渐走向错误。他的学习能力也会随之下降，因为他在理解新经验所需的理论框架中制造了空白。对于一个善于思考的人来说，将自己的技能汇集成一份他经常使用的清单也是至关重要的。任何其他操作模式都会使他错过许多重要的东西。
只有通过日常练习，才能保持高水平的技能。钢琴家帕德雷夫斯基曾经说过，如果他一天不练习，他就会发现自己的演奏水平在下降，而在间隔一周的练习之后，听众也会发现这一点。
对于勤奋的人来说，"不成功便成仁 "的硬性规定会减轻它的严厉程度。如果一种技能被提高到流利的程度，而不仅仅是为了通过考试而被简单填鸭，那么这种技能(1)就会丧失得更慢，(2)在重新学习时会恢复得更快。这些都是不小的优势，一个聪明的人在学习某种重要的技能时，除非他真的能够流利地掌握，否则是不会停止的。
众所周知，这种倾向具有强烈的破坏力，经常会给认知和生活结果带来悲剧性的后果，因此在此无需讨论，只需补充之前在 "简单、避免痛苦的心理拒绝 "中的内容即可。
随着年龄的增长，人的认知能力会自然衰退，不同的人衰退的时间和速度也不尽相同。实际上，没有人会在年老时还善于学习复杂的新技能。但有些人直到晚年仍能很好地保持练习过的旧技巧，这在许多 桥牌比赛中就能发现这一点。
像我这样的老人，不费吹灰之力就能很好地掩饰与年龄有关的衰退，因为社会习俗就像衣服一样，会掩盖很多衰退。
在快乐中不断思考和学习，多少有助于延缓不可避免的衰老。
人类和他之前的所有祖先一样，生活在统治等级制度中，生来主要是追随领导者，只有少数人在做领导。因此，人类社会被正式组织成统治等级，其文化增强了人类天生的追随领导的倾向。
但是，人类的大多数反应都是自动的，追随领导者的倾向也不例外，当领导者是错误的，或者当领导者的思想在熙熙攘攘的生活中没有得到正确的传播并被误解时，人类往往注定要承受巨大的痛苦。因此，我们发现人类的 "权威-误导倾向 "造成了许多误解。
有些误导是很有趣的，比如西亚迪尼描述的一个案例。一位医生给一位治疗耳痛的护士留下了如下书面医嘱： "两滴，一天两次，'右耳'"。然后，护士指示病人翻身，将耳药滴入肛门。
其他版本的权威人士的混乱指令也是悲剧性的。在第二次世界大战中，一位将军的新飞行员坐在副驾驶的位置上，他急于取悦上司，把将军位置上的一些微小变化误解为做一些蠢事的指示。结果飞行员坠机，高位截瘫。
嗯，像这样的案例自然会引起像巴菲特老板这样细心的思想家的注意，他在飞行员身边总是像一只过分安静的老鼠。
在对副驾驶进行模拟训练时，也会注意到这样的案例，因为副驾驶必须学会忽略老板飞行员下达的某些非常愚蠢的命令，因为老板飞行员有时会犯下灾难性的错误。然而，即使经过了这样的训练，副驾驶员在模拟器训练中也经常会因为首席飞行员的某些极端而明显的模拟错误而让模拟飞机坠毁。
在希特勒下士崛起称霸德国，带领一群信奉路德教和天主教的人陷入种族灭绝和其他大规模破坏的狂欢之后，一位聪明的心理学教授斯坦利-米尔格拉姆决定做一个实验，以确定权威人士究竟能在多大程度上引导普通人做出严重的错误行为。在这个实验中，一个人假扮成权威人士，也就是一位教授，管理着一个令人尊敬的实验，他能够欺骗许多普通人，让他们有理由相信这些电击是对无辜同胞的严重折磨。这个实验确实证明了权威-误导倾向所造成的可怕结果，但同时也证明了二战后心理学教授群体的极端无知。
几乎任何一个聪明人，只要拿着我的心理倾向清单，只要顺着清单往下看，就会发现米尔格拉姆的实验涉及到大约六种强大的心理倾向，它们共同作用，导致了他的极端实验结果。例如，推动米尔格拉姆电击杆的人得到了很多社会证明，因为有不活跃的旁观者在场，他们的沉默表明他的行为没有问题。然而，在我研究米尔格拉姆之前，教授们发表了一千多篇心理学论文，才让人们对他的实验有了大约百分之九十的了解，而任何聪明人只要使用（1）按照本讲座的思路对心理学进行合理的组织，再加上（2）核对表程序，就能立即理解这个实验。这一结果表明，早已去世的教授们的思维出现了障碍，这值得更好的解释。稍后，我将以一种非常犹豫的方式来处理这个问题。
我们可以感到欣慰的是，前一个时代的心理学教授们并不像我在 "权威-误导倾向 "的倒数第二个例子中的垂钓者那样功能失调。
有一次，我在哥斯达黎加的里约科罗拉多河钓鱼，我的向导在震惊之余给我讲了一个钓鱼者的故事。像我这样的钓鱼向导负责开船并提供钓鱼建议，在这种情况下，他就是最终的权威人物。就这位向导而言，他的母语是西班牙语，而垂钓者的母语是英语。垂钓者钓到一条大鲢鱼后，开始听从这位被称为向导的权威人士的许多指示：上竿、下竿、收线等。最后，当垂钓者的钓竿需要更多弯曲来给鱼施加更大压力时，向导用英语说："给他钓竿，给他钓竿！"把钓竿给他 把钓竿给他" 于是，垂钓者把他昂贵的鱼竿扔向了鱼，最后一次看到鱼时，它正顺着科罗拉多河向大海游去。这个例子说明，顺从权威人士的倾向有多么强大，它可以把一个人的大脑变成浆糊。
我的最后一个例子来自商业。一位心理学博士曾经成为一家大公司的首席执行官，他疯狂地在一个偏僻的地方建造了一个昂贵的新总部，并配备了一个很棒的酒窖。有一次，他的下属抱怨资金短缺。"首席执行官说："从折旧储备金里拿钱出来。这并不容易，因为折旧储备金是一个负债账户。
对权力的过度尊重是如此强烈，以至于这位首席执行官和许多更糟糕的例子，在显然应该被撤换之后，实际上仍被允许长期控制重要的商业机构。其含义显而易见： 任命谁掌权要慎重，因为在 "权威-误导倾向 "的帮助下，占统治地位的权威人物往往很难被罢免。
人，作为一种具有语言天赋的社会动物，生来就喜欢喋喋不休，喜欢说废话，而这些废话会在严肃的工作中造成很大的伤害。有些人喋喋不休，有些人却很少。
在一个有趣的实验中，蜜蜂版 "絮叨 "带来的麻烦得到了证实。一只蜜蜂通常会出去采蜜，然后回来跳一段舞蹈，向其他蜜蜂传达花蜜的位置。其他蜜蜂就会出去采蜜。一些聪明的科学家，比如 B. F. 斯金纳，决定看看蜜蜂在有障碍的情况下能做得多好。他把花蜜直接放上去 非常高 好吧，在自然环境中，没有什么花蜜是可以直着往上采的，而且可怜的蜜蜂也没有足够的基因程序来处理它现在要传达的信息。你可能会猜想，这只蜜蜂会回到蜂巢，然后躲到角落里，但它没有。她走进蜂巢，跳起了语无伦次的舞蹈。我这一生都在和蜜蜂一样的人类打交道。让那些喋喋不休、胡言乱语的人远离严肃的工作，是明智管理中非常重要的一部分。加州理工学院一位著名的工程学教授，其洞察力远胜于谋略，他曾经这样表述过他的这一观点： "学术管理部门的主要工作就是不让那些无关紧要的人干扰那些重要的人的工作"。我引用这段话的部分原因是，长期以来，我一直在为自己版本的这位教授的谈话方式所引起的反弹而苦恼。经过一番努力，我才稍有改进，因此，我提供这段引文的原因之一是希望，至少在比较中，我会显得婉转一些。
人，尤其是文化发达的人，天生喜欢准确的认知，并乐于运用这种认知。这就是填字游戏、其他谜题、桥牌和象棋专栏以及所有需要智力技巧的游戏广受欢迎的原因。
这种倾向有一个显而易见的含义。如果教师能对所教的内容给出正确的理由，而不是简单地把所希望的信念摆出来，却不给出任何理由，那么人就特别容易学好。因此，最明智的做法莫过于在下达命令之前，不仅要考虑理由，还要将这些理由传达给命令的接受者。
卡尔-布劳恩（Carl Braun）最清楚这一点，他设计的炼油厂技艺精湛、正直无私。他有一条非常简单的规则，这也是他的日耳曼大公司的众多规则之一： 他有一条非常简单的规则，这也是他的日耳曼大公司的众多规则之一：你必须告诉谁要做什么、在哪里做、什么时候做、为什么做。如果你在撰写公文时没有解释为什么收信人要按命令行事，那么布劳恩很可能会解雇你，因为布劳恩深知，只有在一丝不苟地说明理由的情况下，想法才能得到最好的传达。
一般来说，当人们终其一生，始终把自己的实际经验和亲身经历挂在回答问题的理论格子上时，学习最容易被吸收和利用： 为什么？事实上，"为什么？"这个问题就像一块罗塞塔石碑，打开了精神生活的主要潜能。
不幸的是，"尊重理由的倾向 "是如此强烈，以至于即使一个人提出毫无意义或不正确的理由，也会使他更加服从命令和要求。心理学实验证明了这一点，在这些实验中，"遵从者 "通过解释自己的理由："我必须复印几份"，成功地在复印机前排起了长队。这种 "尊重理由倾向 "的不幸副产品是一种条件反射，其基础是人们普遍认识到理由的重要性。自然而然，商业和邪教 "遵纪守法从业者 "就会利用各种哗众取宠的理由来帮助他们得到他们不应该得到的东西。
在我曾经研究过的心理学著作中，至少没有以任何连贯的方式出现过这种倾向，但它却主宰着生活。它解释了米尔格拉姆实验中的极端结果，也解释了一些邪教的极端成功，这些邪教通过实践进化，磕磕绊绊地将多种心理倾向的压力同时施加在转化目标身上。这些目标的易感性各不相同，就像巴甫洛夫晚年工作的狗一样，但有些目标的思想在邪教的压力下会突然变成僵尸。事实上，这是一个邪教对这种转化现象的称呼："崩溃"。
我们该如何看待昔日心理学教科书作者的极端无知呢？学过物理或化学大一课程的人怎么会不首先考虑心理倾向是如何结合的以及会产生什么影响呢？如果没有经历过处理相互交织的心理倾向所涉及的复杂性，为什么会有人认为他的心理学学习已经足够了呢？还有什么比教授们在研究因心理倾向于使用过于简化的算法而产生的不良认知效果时使用过于简化的概念更具有讽刺意味的呢？
我暂且提出几点建议。也许许多去世已久的教授都想从一种狭隘的、可在大学环境中重复进行的、一次只针对一种心理倾向的心理学实验中创造出一门完整的科学。如果是这样的话，这些早期的心理学教授就犯了一个巨大的错误，他们如此限制自己的研究方法。这就好比物理学忽略了（1）天体物理学，因为它不可能在物理实验室里发生，再加上（2）所有的复合效应。什么心理倾向可以解释早期心理学教授对自己的学科采取过度限制的方法呢？一种可能是 "可用性-能力-权衡倾向"（Avail- ability-Misweighing Tendency），其基础是对易于控制的数据的偏好。然后，这些限制最终会造成 "锤子倾向 "的极端情况。另一种可能是嫉妒/妒忌倾向，早期的心理学教授对被误解的物理学表现出某种奇怪的嫉妒。而这种可能性往往会证明，将嫉妒/妒忌排除在心理学学术研究之外从来不是一个好主意。
现在，我向我的上司们宣布放弃所有这些历史谜团。
现在，按照约定，我将提出并回答几个一般性问题。
答案是肯定的、肯定的、肯定的，但这只是适度的。进一步完善这些倾向虽然可取，但实用潜力有限，因为在心理学这样的软科学中，大量的混乱是无法解决的。
答案是肯定的。我最喜欢的一个案例涉及麦道客机疏散测试。在一架新客机出售之前，政府要求它必须通过疏散测试，在测试过程中，满载的乘客必须在短时间内撤离。政府要求测试必须符合实际情况。因此，只疏散 20 岁的运动员是无法通过测试的。于是，麦克唐纳-道格拉斯公司安排在一个昏暗的机库中进行了这样一次测试，使用了大量的老人作为撤离人员。客舱离机库的水泥地面大约有 20 英尺高，乘客将通过轻度脆弱的橡胶滑道撤离。第一次试验是在上午进行的。约有 20 人受重伤，疏散时间过长，未能通过时间测试。那么麦道接下来做了什么呢？它在下午重复了一次测试，这次又失败了，又有大约 20 人受重伤，包括一例永久性瘫痪。
是什么心理倾向导致了这一可怕的结果？好吧，用我的倾向清单作为核对表，我得出了以下解释。奖赏-超级反应倾向促使麦道公司迅速采取行动。在通过测试之前，它不能出售自己的客机。同时推动该公司的还有怀疑-回避倾向，它天生就想做出一个决定并坚持到底。然后，政府要求测试必须符合实际情况的指示又促使 "权威-误导倾向 "做出了错误的决定，使麦道公司做出了过度反应，使用了明显过于危险的测试方法。此时，行动方案已经确定，所以不一致-回避倾向帮助保留了这个近乎白痴的计划。当所有的老人都来到那个有着高高的机舱和水泥地面的阴暗机库时，这种情况一定会让麦道公司的员工感到非常不安，但他们看到其他员工和主管并没有反对。因此，"社会证明倾向 "消除了这种不安。这使得行动得以按计划继续进行，而更多的 "权威-误导倾向 "则为行动的继续提供了帮助。随后，早晨的试验失败了，还造成了严重的人员伤亡。麦克唐纳-道格拉斯忽略了第一次测试失败所带来的强有力的不确定证据，因为在强烈的 "剥夺-超级反应倾向 "的帮助下，确认偏差倾向于维持原计划。麦克唐纳-道格拉斯的 "剥夺-超级反应倾向 "现在就像一个赌徒，在输掉一大笔钱后，一心想扳回一局，于是下了最后的大赌注。毕竟，如果不能如期通过测试，麦道公司将损失惨重。也许还可以做出更多基于心理学的解释，但上述讨论已经足够完整，足以证明我的系统在核对表模式下的实用性。
答案是，这些倾向可能是利大于弊。否则，鉴于人类的条件和有限的脑容量，它们就不会存在，也不会对人类起到很好的作用。因此，这些倾向不可能被简单地自动洗掉，也不应该被洗掉。尽管如此，如果能够正确理解和使用所描述的心理思维系统，就能够传播智慧和良好的行为，并有助于避免灾难。倾向并不总是命运，了解倾向及其解药往往有助于预防可能发生的麻烦。以下是一些简短的例子，提醒我们初级心理学知识的巨大作用：
卡尔-布劳恩的沟通实践。 飞行员培训中模拟器的使用。 匿名戒酒系统。 医学院的临床培训方法 美国制宪会议的规则：完全秘密的会议，在最后投票前不记录姓名，在会议结束前任何时候都可以撤销投票，然后只对整部宪法进行一次投票。这些都是非常聪明的尊重心理学的规则。如果创始人使用了不同的程序，很多人就会被各种心理倾向推向不一致的、强硬的立场。精英创始者们之所以能以毫厘之差通过我们的宪法，完全是因为他们具有敏锐的心理素质。 利用 "奶奶 "的激励规则来操纵自己更好地履行职责。 哈佛商学院强调决策树。在我年少轻狂的时候，我经常嘲笑哈佛商学院。我说："他们在教 28 岁的人高中代数在现实生活中的应用？但后来，我清醒地认识到，他们这样做是非常重要的，可以抵消心理倾向带来的一些不良影响。迟到总比不到好。 强生公司使用尸检等价物。在大多数公司，如果你进行了一次并购，但结果却是一场灾难，那么导致这次愚蠢并购的所有人员、文书工作和演示都会很快被遗忘。没有人愿意因提及而与糟糕的结果联系在一起。但在强生公司，规则要求每个人都重新审视以前的收购，将预测与结果进行比较。这是非常明智的做法。 查尔斯-达尔文就是一个很好的例子，他避免了确认偏差，而这种确认偏差已经演变成一种极端的反确认偏差方法，即美国食品及药物管理局在药物研究中明智地要求进行 "双盲 "研究。 巴菲特的公开叫价拍卖规则： 别去。 我的第四个问题是：你的清单所展示的思维系统中隐藏着哪些特殊的知识问题？
答案之一是悖论。在社会心理学中，人们对系统了解得越多，它就越不真实，而这正是该系统作为坏结果的预防者和好结果的推动者的巨大价值所在。这一结果是自相矛盾的，不会让人联想到初等物理学，但那又怎样呢？人们无法从纯数学中得到所有的悖论，那么心理学为什么要被一些悖论所震惊呢？
认知变化中也存在一些悖论，即使被操纵者知道自己被操纵，认知变化也会起作用。这就产生了一种悖论中的悖论，但又如何呢？我曾经很喜欢这样的一个场合。很多年前，我抽中了一位美丽的女士作为我的晚餐伴侣。我以前从未见过她。她嫁给了洛杉矶的一位名流。她坐到我旁边，仰起美丽的脸说："查理，你的人生如此成功，归功于哪一个词？" 我知道我正在被她娴熟的套路所操纵，但我就是喜欢这样。看到这个女人，我的精神就会为之一振。顺便说一句，我告诉她我很理性。你得自己判断这是否属实。我可能表现出了一些我没打算表现出来的心理倾向。
我的回答是肯定的，而且我猜想目前正在取得一些微小的进展。我听说过这样一个例子。加州理工学院从事 "实验经济学 "研究的科林-卡默尔设计了一个有趣的实验，他让智商高的学生在玩真钱游戏时，为一种 "证券 "支付 A+B 的价格，他们知道这种 "证券 "在一天结束时会变成 A 美元。之所以会出现这种愚蠢的行为，是因为学生们可以在证券的流动市场上相互交易。有些学生支付了 A+B 的价格，因为他们希望在当天结束前以更高的价格向其他学生出售。我现在可以自信地预测，尽管卡默尔的实验结果如此，但大多数仍然相信 "硬式有效市场假说 "的经济学和公司金融学教授仍会保留他们原有的信念。如果是这样的话，这将再次说明聪明人在受到心理倾向影响时是多么的不理性。
答案是肯定的。例如，心理学知识可以提高说服力，而且和其他权力一样，它可以被用来做好事，也可以被用来做坏事。库克船长曾经对他的海员玩过一个基于心理学的把戏，让他们吃酸菜，避免坏血病。在我看来，在当时的情况下，这一行为既合乎道德，也是明智之举，尽管其中涉及到蓄意操纵。但通常情况下，当你试图利用自己的心理学知识，巧妙地操纵一个你需要信任的人时，你就会犯道德和审慎的错误。
道德错误是显而易见的。而谨慎的错误则是因为许多聪明人都是你有意识操纵的对象，他们很可能会发现你的企图，并对你的行为表示反感。
答案是肯定的，几乎是肯定的。最后的修改是一个八十一岁的老人花了大约五十个小时凭记忆完成的，他从来没有上过心理学课程，近十五年来，除了一本关于发展心理学的书之外，他没有读过任何一本书。 即便如此，我认为我的整个演讲还是很有说服力的，我希望我的后人和朋友们都能认真思考我所说的话。我甚至希望更多的心理学教授能和我一起：(1) 大量使用倒置法；(2) 推动对心理系统的完整描述，使其更好地发挥核对表的作用；(3) 特别强调心理倾向组合的效果。
好了，我的演讲到此结束。如果在思考我所说的内容时，你能得到我所说乐趣的十分之一，那你就是幸运的听众。